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换一个思维,变一种说法,就能立即把赔钱的生意…扭亏为赚
2024-11-24 12:06
祖永胜·逆袭智慧

这是我十多年前亲身经历的一件真实的事情……

换一个思维,变一种说法,就能立即把赔钱的生意…扭亏为赚

那时候,我刚刚经历第一次创业惨败,负债累累,不得不再次外出打工,进了一家民企工厂做厂长……

那是一家家具五金和工程五金的制造工厂,生意也不好,周围方圆几十公里内有十多家同行和对手,竞争相当惨烈。我入职后发现,咱们家工厂在同行里排名是倒数几名之列,想要冲出重围,必须提升业务单量。

世事残酷,往往你越需要什么,就越不容易得到什么,业务大单的获取是一片迷茫……

不久后,工厂来了一个南非的大客户,带了一张单品50万只的大订单来工厂谈价格。

在谈判中了解到,客户是走访了咱家周围所有同行对手后,最后才来咱家工厂的。因为,所有的厂家都拒绝接受这一张“大订单”。因为按行业最省的生产成本计算,在管理精良的情况下,每生产一只单位产品,工厂可能还亏两毛钱左右……

如果不计算,稀里糊涂接下这张单,真的就会生产越多亏得越多。客户很诚恳,订单量可以保证,每个月都可以保证有50万只以上的订单,但价格没有任何空间了……难怪咱的对手都不敢接这样的订单……

我研究了产品的生产工艺流程后,发现还是有机会接下这笔订单的,所以我要求客户给我3天的时间考虑……

客户立即同意,我清晰感受到——客户真的希望我能帮助他生产这批订单……

3天后,我们双方皆大欢喜的签下了订单:

并且客户愿意支付超过行业规定的定金标准,订单签成后,首付50%开始计算交期;

生产完成洋行验收合格后就付全款然后出货;

并且客户同意将30天的交货期延长至45天;

并且这笔原本亏钱的订单逆反成了很赚钱的订单;

并且因为这个客户,工厂很快赚了更多的钱……

为什么会是这样子呢?事情是这样子的……

那时,经济危机已经爆发,对几乎所有的制造企业造成了很大的冲击,但大家的思维没有转换过来——都还是坚持所有的订单,接下来就要赚钱的想法(最起码不能亏本……)

我认为,在不景气的经济背景下,不赚钱的订单也要有选择性地接受。哪怕不赚钱,只要能养活工人,员工就不会流失,就能保持足够的生产力,就等于赚钱。如果制造工厂没有订单养活员工时,就意味着老板要掏腰包里的本钱养员工,员工还最容易流失,那就是真正的赔钱

而这款产品的生产工艺流程显示,有三个环节是供应链上的三家加工工厂完成的,(打磨钻孔、抛光、电镀)。

为我们提供这三个加工工艺的协力工厂,每个环节都有3家工厂,(这是防风险的合理布局),我以公司负责人的身份,分别对这三个环节的协力厂负责人进行了统一的约见……

其实说到底就是每个环节的所有协力厂一起见面,(他们实质上是真正的竞争对手),现场我给他们教育引导,让他们现场同时明白,在当下情况下,【只要能养活工人的订单就是好订单,比赚钱更重要】,这样一个务实的价值观信念……

然后,要求他们对这一张订单,以50万批量为诱惑,以最低报价为订单获得条件,在规定时间内为我提供最新最低的报价……

结果,3论谈判下来,3个加工环节,累计省下单位产品加工工价近6毛钱每只!(将原本要亏2毛一只的订单,瞬间逆转成了每只轻松赚4毛钱的优质订单!)

这张50万只的订单,最终以优良的品质、提前完成的交货期,获得了客户的超高满意。这果然是个很大的客户,每个月都持续为工厂带来稳定的大单,后来又增加了其它新产品的订单,更令人开心的是,这个客户为咱们工厂介绍了好几个优质的国外客户……

而我,作为新入职的工厂厂长,凭这一件事,获得了老板的高度认可,加工资就是顺带的事情……

多年过去,回首往事,历历在目,难免有很多感悟。

很多时候,在面对【不可能】时,要勇于跳出你认为【不可能】的那个框架,从另一个角度(甚至是相反的角度)、另一种高度和视野,重新审视和判断,你就会发现:【不可能】只是一种表相,其实,换一种思维,改变一种沟通谈判的说法,【不可能】就能瞬间逆转为【很简单很容易】的事情,【坏事】能秒变【好事】,【危机】能瞬间成为逆袭的【机会】

你认同吗?

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