地产人如何用抖音获客，拿到结果的核心方法论

地产人做自媒体已经不是新鲜事了，有做得好的已经变成了IP且变现，有集团做得好的，还专门成立了自媒体部门，去赋能全国的项目，甚至正在对外开展业务有了新的创收赛道。但这种是极少数，大多数地产项目都处于开了个账号，做了几个视频，没有流量之后就不了了之的阶段。公司抓得紧就多拍几个，抓得松就搁置不前，总之就是应付了事，虎头蛇尾。

其实，任何一个公司与员工开始做抖音的时候都是一腔热情，没有人会上来就以“摸鱼”的态度去做自媒体。

可是做了几个视频之后也拿不到结果，不要说留资，就连播放量都少的可怜，然后紧接着公司觉得是大家不够重视，于是人事部门发送“一纸文件”，要求所有人点赞、转发、留言，原本是一个处于“婴儿期”的传播产品，非要拔苗助长，甚至加上了绩效考核，结果可想而知，只能是怨声载道，让一件本可以有机会做好的事情在弯路上不停地原地打转，凭空增加了工作量，降低了工作效率。

所以，地产人想要做好抖音得先从跳脱出公司的“枷锁”开始，先做抖音自媒体，然后才是地产抖音自媒体。

做好地产抖音，先从转变思想开始

地产人是这个世界上最具潜力的自媒体人，这并不是自夸，更不是危言耸听。从各行各业来看，地产人的模仿能力是相对占优的，执行力也是相对较强的，认知水平也并不差，但之所以先天占优却后天不足的原因就是在于思想固化，没有转变。

首先，做好抖音得先明白做的目的究竟是什么。

很多项目都在做抖音，播放量等数据一旦起不来就陷入了无尽的焦虑之中，然后躺平。但其实仔细想来我们做抖音是真的想做好一个账号嘛？

其实不然，我们做抖音是想通过抖音传播、获客，而不是做好一个账号。他们区别在于，前者只要达到了获客的目的即可，即使数据再差，只要付出的时间成本与获客的量成正比，那它就是一条好的自渠赛道，到这就可以了，简言之，播放量为100，但我们获得了一个准客户就够了。

而后者则不同，做好一个账号一定要看数据的成长性，但至于能不能获客不重要，或者说变现这个事并不着急在起号的阶段去实现，需要先养号后割韭菜。所以，地产人做抖音先要明白，先有再优的意思是先有获客的可能再有获得大量精准优质客户的延续。

其次，做抖音先需要单兵作战然后才是兵团上阵。

很多项目做抖音的习惯就是先全员皆兵，所有人都先建立账号，都先拍起来，都先发出去，执行力让人钦佩不已，可是做的过程却惨不忍睹。

做抖音大概得步骤是脚本-拍摄-剪辑-后期（配音、文字、效果）-发布。每个步骤都有需要注意的重点与技能门槛，看似简单的事情，对于没有做过的人来说就是一场巨大的考试，的确压力山大。

所以，建议每一个地产抖音账号在起号阶段，不要全员皆兵，要找到那个喜欢做的人，给时间，让其专人专职的去做，先跑通每一个环节，做出样板视频，然后赋予其导演的职能，即指导其他人帮助完成后面的批量生产。

最后，万丈高楼平地起，做抖音需要有长期思维。

很多地产人一腔热血一周的时间拍了3、5个视频就想要“结果”，可自打有抖音以来，拍了3、5个月甚至3、5年的自媒体人比比皆是，他们都未必有结果，更何况我们。做抖音获客这件事如操盘一样，前期需要对地块进行投资测算分析、需要产品定位、需要优化设计、需要招投标、需要工程建设、需要通过大量的传播将项目的价值点进行传播，然后才能到开盘要结果，就算是快速开发时期，至少也得7个月才能从无到有，更何况我们仅仅只做了几个抖音视频就想要结果，现在看来的确有些急于求成。

做好地产抖音，抓住黄金3秒至少事半功倍

做地产抖音这个赛道和其它行业的赛道有个共同点，就是开头要是吸引人，至少这个视频的播放量不会太差，这和写一篇文章，起好标题是一个道理，一个吸引人的标题至少能让读者有看的兴趣，一个好的文章开端绝对能够抓住读者完整的看完，在视频里被称之为完播率，而相对吸引人的地产开端主要有以下几个方面。告别内容焦虑，轻松生成爆款脚本

第一，反差类开端。这类开端就是要让观众产生猎奇心态，内容要与个人常规生活形成强烈的反差，从而产生猎奇心态的开端。例如：你能想象夫妻月收1万也要买月供8千的房子是什么样的嘛？女主宁可租房结婚也不要公婆给的老破小究竟是为什么？切记，你的内容主旨可以是讲园林、讲户型等等，但是开端可以变换成反差类，让观众有了猎奇才能有继续观看的可能。

第二，凑热点开端。凑热点本质上就是在蹭流量，不要小看了热点分流的火爆程度，有时蹭的好可以直接秒上同城热门。例如：大瓜，XX明星被爆离婚，原因竟是房内少了这个东西（讲户型）；重磅消息，买房以旧换新全面展开，详细攻略为您拟定，千万别花冤枉钱（讲优惠）。蹭流量就是在免费投流，所以能蹭就蹭，千万不要浪费。

第三，共鸣性开端。抖音视频当中有几个类型是比较受观众认可的，如知识性、娱乐性、剧情性，在这其中，能够提供情绪价值的共鸣性也有巨大的市场。例如：为什么你下属住180平的房子而你却只能和爸妈老婆孩子挤在90平的老房子里。这种扎心型的开端很容易引发共鸣，如果不知道怎么写，多看看爽文就会立刻有灵感。戳此了解d让抖音留资轻松翻倍

第四，遮帘式开端。曾经王老吉的营销案例非常值得我们运用到短视频当中。当年王老吉最开始的广告语是“上火，就喝王老吉”，但销量一般，后经高人指点之后只加了一个字就让销量翻倍，就是后来耳熟能详的“怕上火，就喝王老吉”。人们的心态永远都是担心未来，恐怕一些发生概率较大的坏事落到自己身上，地产赛道也是如此。例如：90%的人在买房签合同时没有与置业顾问约定这件事，结果都踩了大坑；在新区购房，80%的人都没去申领这个福利，白白让别人占了便宜。

做抖音本来就是一件不容易的事情，凡是拿到一点点结果的人都非常清楚，前三个月从0到1的过程非常煎熬，那种极致的虐心状态不是所有人都能挺过来的。所以作为地产人我们要摆正心态，做到坚持就能超过80%的人，做到思考对标账号的吸粉逻辑就能超过90%的人，而做到懂得不停去迭代作品、创新作品就能超过95%的人，切记我们不用做到100%，我们要做的就是开辟一条比电访、自拓、老带新、中介带客更为低成本且行之有效的获客渠道，不必一定是做好一个自媒体账号，我们需要做好的就是获客营销。

地产营销的传统模式仍在继续，但新的模式已全线拉开，现在全行业的开发商基本在拍短视频、搞直播，卷生卷死。

但并不是拍个视频做个直播就叫玩转新媒体了，很多其实都没有拿到结果。开发商到底要怎么通过新媒体实现破圈增长呢？

找准客户买点，利用模型精准获客

开发商操盘传统营销三把刀，首先制定营销策略，然后找大量媒介做传播，例如户外广告、线上推广、媒体等等，最后用渠道、地推、call客找客户。

现在则可以用新媒体完成以上三项闭环，并且通过新媒体获客，能把钱花在刀刃上，提高获客效率，契合开发商“降本增效”的需求。

当然，地产项目在不同阶段的营销重点不同，所以每个项目都要构建核心策略，再利用好新媒体的方式去传播，最终实现策略、传播、获客三项内容闭环。

通常来说，地段优势、产品设计和品牌价值都是项目亮点。然而，新媒体的玩法不是全盘输出这些优势，而是找到客户最关心的核心点，再转化成新媒体语言传播出去。

而“项目IP化”要做的不是去孵化网红，而是如何通过新媒体的方式让项目出圈。

5类短视频内容，精准传递项目价值

我们继续拆解短视频的相关的内容到底怎么玩？

分享五种主要的短视频内容模型：

1、热点流量：结合当前热点事件或话题，吸引流量。

2、大小探盘：通过高质量的视频展示项目细节和核心卖点。

3、颜艺价值：抓住新媒体传播基因，以颜值出圈。

4、空镜模型：较传统的空镜拼接。

5、人物模型：必要时通过口播传递项目信息。

这些模型帮助我们将项目的价值点通过精准传达给潜在客户，同时给客户提供用户价值，实现高效的流量分发和客户转化。

现在地产直播赛道已经很卷了，但其实短视频很多开发商都还玩不好。所以今天花大力气去讲怎么做好短视频，要持续去做短视频。

短视频是要靠权重的，权重决定推流的“量”。

如果是空镜视频的话，要求画面质量较高，在空镜的过程当中做一些配音，把后面的价值点写出来。空镜模型在一二线城市的使用率相对比较低一些，在四五六七线城市，可能更好用一些。

口播模型是最基础的了，也可以做，可以锻炼自己的网感，可以立一些人设，最后转向做直播也OK。

做好直播间的“人货场”

接下来分享如何通过直播来提升项目的曝光和销售，今天拆解的更多是自然流的玩法。

怎么去做好直播间，关键还是那句话，直播间就是线上开展点，是用来获客的，更多是要导入线下，这个才是关键。通过空间的延展、时间的延展、服务的延展，来取得获客的延展。

下面分享直播间正确的做法。

首先看直播的蓝屏。

第一个重要的叫曝光量。大家要理解做直播其实更重要叫做数据，数据好了抖音平台才会给到更多的曝光量。

第二个重要的是转化数据和停留数据。

那么如何提高数据，提升曝光量呢？一是转换数据如何做得更好，二是在这个过程当中停留数据如何做得更好。

如何做好转化数据，也就是抖音给到多少曝光，进入直播间有多少人在这过程中点击卡片，有多少人留下电话号码，这些都叫转化数据。

观众的标签也很重要，停留数据留在直播间人数的同质因素的画像，代表着抖音向外去给你推流，捕获到具有同样因素的客户。

这个过程当中，我们怎么把客户停留下来，把你要的本地的愿意买房的客户的标签洗出，是最有价值的。

第三个最重要的就是直播时间跟直播时长。

抖音的推流机制是半个小时后才开始推流，一般一次直播要在一个半小时以上，并且由于抖音的赛马机制是实时小时制的，所以建议在每个小时的07分、08分这样的时间段开播，更容易。

那么如何让抖音给到更大的曝光率，第一是风险审核，抖音对违禁词和小风车等的风险的审核要求是非常严的，所以要有直播脚本。

做好直播间的人货场很重要。

人是什么？人是主播，场是什么？搭建好场景。那么货是什么？货是直播的脚本。我们怎么把直播的脚本写下来，这件事情最有价值。

给大家拆解一下，第一，能上播的主播是要经过调教的，主播千万不要把说辞拿来讲，主播要口条顺，要学会喊话，要学会做数据。

一场直播需要主播做好四件事：表现出画面、能回答问题、说清楚特点、会把控节奏。

分享五个主要模型，以及实际操作中的经验和技巧。

1、空镜直播

空镜直播不用人物出镜，利用空镜对项目的现房、立面、景观等核心价值做真实呈现。这种方式操作简单，但需要保持内容的持续性和新鲜感，要求脚本说辞丝滑。

2、真人出镜直播

核心点是主播的服化道和表现力，以及场景的视觉锤。通过主播实际走访项目现场，展示项目的各个部分，真实性更高，也适用于各个时期。

3、项目走播

此类直播需要动线结合，人员之间强配合，并且要前置彩排。重点是要精准客户精准解答，数据关键提升，最好是结合投流去做。

4、绿幕直播

这类直播是做项目的绿幕，核心点是要提炼好项目价值，绿幕能展示沉浸式的直播视角，并且主播的说辞脚本要流畅。好处是主题直观，不挑场地及天气，方便快捷。

5、展示直播

展示直播就是结合直播，背景的视频+文字，主播出镜和一些道具等，让项目有视频、文字、道具等的多重展示。

前面说到货是非常重要的，也就是脚本。好的脚本既要能做数据，还要能洗标签客户，能留存真正想听想买的客户。

数据话术、人设话术、问题话术等都是你的钩子，话术就是每一个直播的脚本，要知道每个客户刷起来就是几秒钟，而这个过程当中他能听什么？要让客户在20秒内，就得快速地去捕获到你的信息。

当下直播和短视频已成为地产项目营销的重要工具。流量是大潮之下的世人争夺，但流量只是入口和手段，最终要实现从流量变现到销量。

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