中国正迎来科技驱动的产业升级黄金时期。中国经济下个十年增长的核心动力将来自科技带动产业端的效率提升和供给侧创新，各类创新技术、创新产品、创新模式风起云涌，带来了大量的投资机会。钛资本投研会，邀请到梅花创投董事总经理谈文舒分享在产业升级的大潮流中的投资经验，包括为什么会选择产业升级这个赛道，产业升级赛道的细分及大致情况，以及投资逻辑和创业的一些建议。
作者：谈文舒
来源：钛资本（微信号：tmtcapital)
01
为什么选择产业升级赛道
关于赛道和壁垒的思考
1.关于赛道和壁垒的思考：创业要做有壁垒的事情，投资人要去投有壁垒的事情
一个赛道如果缺少竞争壁垒，而只是靠团队的猛烈冲击，或者是靠投资人砸钱多来获得发展，投资难度很大。尤其是一些竞争激烈的行业，看似最后能有一两个跑出来的案例，但能砸中的概率很低，并且跑出来的不一定能赚钱。最经典的案例就是共享单车，虽然现在小桔单车、美团单车都实现盈利了，但是在之前ofo、摩拜时代，各类单车项目太多了，都是处在亏钱的状态去拉流量。对我们来说，对这个赛道的投资太困难了。
赛道内的壁垒分为三类：
▨ 第一个赛道壁垒是科技。国内大多数科技型项目，具有门槛不高、有发展窗口期的特点。多数科技型创业是技术上的改进或者小发明代表，要做到技术的高壁垒、实现完全垄断是非常难的，所以发展是有窗口期的。另一方面看，现在科技型创业资金门槛总体不高，除了像芯片等类型项目外，包括生物医药、电池提升、医疗器械等绝大多数科技型创业公司小团队完全可以实现从研发到小试、中试到量产的过程。
▨ 第二个赛道壁垒是资源。比如人脉，或巨大的融资金额、拥有准入许可牌照、把握了国家垄断项目，这些资源是强有力的，但非常不稳固。
▨ 第三个赛道壁垒是认知。认知分几层：第一层是碰不到，很多赚钱的行业甚至都没有听说过、完全不知道；第二层是看不懂，根本投不进去也不可能去投；第三层是看不清，当投资竞争火热的时候很难看清真实情况；最后是跟不上，想投的时候可能已经超出机构的射程和能力范围。
2.为什么要投资产业升级：国内产业升级具备优势
▨产业升级类赛道就具备认知加科技的双重壁垒。中国大多数的传统产业，包括第一产业的农业，第二产业的工业、制造业等，本身存在行业里面的固有认知，且科技水平落后。以科技（不管是信息技术或是数字科技或是AI自动化或是材料科技）驱动产业升级，就能够形成一定的壁垒。再结合好的创业团队，就能够在人员、管理等方面形成降维打击。
▨ 中国具有非常好的产业升级大环境。中国是世界人口第一大国，加上国内的世界工厂，很多产业链基本上是全球最齐的，保证了大多数产业都足够宽广。从天时地利人和三方面看：天时而言，现在国家大多数地方政府比较支持当地产业升级，但毛利下滑。地利而言，产业呈现聚集现象，行业接受度较高。人和而言，业内的进取者和互联网溢出人才都是很好的条件。
3.投资产业升级遇到的问题
▨2B项目成长慢，海外上市不容易。在海外上市本身要求的标准比较低，很多合规也不用那么细致，所以在海外本身会快一些。但在纽交所上市的中国产业升级项目很少，原因之一是中国的产业升级项目本身不像2C模式项目有爆发力。
▨产业升级项目要注意解决好现金流问题。现在大多数产业升级的项目还都是计划在国内上市，国内各个方面的规范性要求会更严格。其中一个就是现金流的问题，因为中国基本上所有的行业，特别是制造业都会存在一个长账期的问题。少的有一个月账期，多的有三个月账期，或者是更长时间的都会有，这就是下游压上游。这也是中国很多产业做不大或者是发展不好的一个通病。这点如果解决不好，对企业的影响较大。
▨企业发展模型更为复杂。以前很多2C的流量项目，就是算一算2C的获客成本，每个用户身上能够赚到的钱。就是LTV 再减去获客成本。同时，收入、现金流也比较好的，就可以继续投入，继续想办法扩大用户群。但是2B是因为客户的权重不一样，刚开始的时候可能会获取一些大客户，然后这些大客户会付费越来越多，它的服务深度和广度会不断的拓展。所以在具体做模型算的时候，不那么好算。
02
产业升级的各种细分的赛道分析
1.行业B2B（包括自营经销商模式）分析
行业B2B（包括一些自营的经销商模式），基本模式仍然是从上游购买，再加价卖给下游；不同点在于数据驱动；有的则是下单在线上，交易完成在线下（现金流是现款现货现结）的新模式。有以下特点：
▨ 最容易起规模赛道，养活团队容易。很多行业本身规模巨大，B2B项目就很容易做大。我们投的聚玻网很快就有数十亿收入。同时，这种经销商模式很成熟，就是低买高卖，然后赚取多大的毛利，想有多大的扩张速度的一个问题。所以很多这种B2B的团队很容易打拼，或者很容易有毛利能够养活自己。
▨技术门槛低，行业认知门槛高。但是常见的问题是，如果团队把过多精力都放在B2B贸易，就会对怎么带动其他人做整个行业升级，怎么用更好的技术去赋能整个行业的思考比较少，整个项目的科技价值和门槛低。当然B2B经销商模式也有其风险，如果这个行业它的价格波动非常剧烈，就不能去做自营，风险太高了。
▨获客容易，账期压力低。因为主要模式是为下游提供更便宜的货，有的还包含各种服务，所以获客相对比较容易。如果能给一些经销商更好的账期，或是一些工业金融服务的话，获客会更加容易，这也是容易起量的一个原因。
另外做这种模式的账期压力不是特别大。因为它可以通过让利的方式去缩短到期。以前行业内账期可能通常是是一个月到三个月，我投过的项目，基本上都要求他们做到现款现货零账期。这样，不只是自己的现金流变好了，也能给行业带来较好的推动。
▨ 想象空间有多大的问题。对于B2B项目，团队需要回答的最大的问题是想象空间有多大。我投过的很多项目，在面临下一轮PE、或者preIPO轮的一些投资人问题的时候，这个是被问到最多的问题；当年找钢网上市时候，也被问到这个问题。现在国内上市非常讲究科技含量，如果只定义为一个经销商的话，就算利润再高也可能会被否掉。所以就要求做行业B2B的团队，除了专注于增加营业收入，还需要在科技方面尽早布局。
▨纳税是一个很值得关注的问题。因为行业B2B必然有大量钱款的问题，如果不开票，或者是开票开少了，可能会面临要补税的问题。其次是怎么去核定征税额，包括税率的问题。因为有的时候上下游经销商本身毛利并不高，可能3~5个点的毛利；如果照正常的那增值税纳税，可能基本上没有毛利。因为我们企业有研发，提供服务；这时候就需要和当地税务部门进行协商，如只对服务费部分进行征税。企业不要不纳税、逃税漏税，我们投资是希望企业能够上市的，不只是赚钱，这些事儿不要去做。
▨ 关于供应链金融。我们看到行业里有一些企业，专门做供应链金融。我们认为B2B和SaaS企业达到一定规模后，也都能去做这方面的事儿，作为公司发展的第二曲线。但我不建议产业升级公司，一开始就切入金融去做。金融是一把锋利的刀，通过金融业务在初期切入客户，可能会掩盖基础产品本身存在的问题，影响产品的打磨到位。
2.PaaS、SaaS、工业信息化赛道分析
▨ 表面看起来容易，其实壁垒很高
一是很多SaaS看起来功能差不多，但实际上各行各业的SaaS都不一样，有很多非常细的点，如果做得不好的话，很难在行业里面推广。如果不是为行业量身定做的系统，很多企业不会选择去做数据迁移。二是SaaS存在的困难是下沉困难，推广速度缓慢，收费困难。
对于PaaS，很多大企业有很多系统，有想法的企业就有诉求把所有这些系统集成起来，就提出建一套PaaS，上面再做二次开发。
工业信息化是近年很火的赛道，国内也有很多大的企业在做，比如树根互联。工业信息化与SaaS很像，是解决行业中的具体问题。不同行业的很多细节性问题是不一样的，行业属性非常强，所以行业壁垒还是挺高的。
从终局角度来看，这类赛道未来会在各个细分行业发展出少数几家垄断型企业。
▨ 项目制OR服务收费，不用泾渭分明
有很多机构看中SaaS化的项目，但是最大的问题就是按年收使用费，会存在现金流不好的问题。但是它未来的想象空间很大，因为一般的SaaS数据类企业在1.6年到2.5年之间收回开发成本，再往后基本上都是净利润，这在整个财务模型上非常有诱惑力。当然还存在一个问题就是大厂可能只接受项目制，不会去接受服务收费。中国市场中能够完全按照年服务收费的企业基本上不存在，可能或多或少都会有一些项目制的收费，这种早期也不一定是个坏事。
▨ 大客户OR长尾小微客户，建议从大客户起步
还有一个情况可能是大家容易忽视的。对于刚开始创业的SaaS 、PasS企业，要开始定位面向大客户还是长尾小企业时，会考虑：做小企业只要做一个成熟产品，按照服务来收费，然后通过2C的或者类2B的手段去推广，做几十万家小企业。但近年看下来，除了培训、社保等简单问题外，绝大多数行业的产业升级项目往往都难以采取 2C的模式推广，而且对企业的服务会希望越做越深。
另外还有很重要的一点，很多初创期的企业做产业升级，存在产品的打磨过程，大客户对自己需要什么、行业会出现什么情况、生意到了什么阶段会遇到什么困难都很清楚。而小企业对需求通常不那么清晰，这时候通过小企业去打磨产品基本上没什么希望，只能在自己的想象空间里面闭门造车。
此外，企业发展也需要大客户做背书，在推广的时候才能够有足够高的势能。
所以比较建议的是初期需要去绑定几个大客户。
▨ 不要相信未来数据变现的愿景
我们经常会遇到项目讲未来数据变现的故事，对于我们投资人来说，基本不用考虑。从2016年看到现在，没有见到数据变现成功的。从我投过的企业来看，即便能够产生数据收入，规模也非常小。
3.智能制造和机器人
第三类是行业工序细分的产品升级，例如智能制造和机器人，这是一个非常大的风口。
▨ 机器人替代半手工作坊，弯道超车的产业升级机会，要看行业
中国很多工厂是半手工、半自动化的状态，原先应该先演进到自动化、数字机床，但现在很多行业是直接从工业1.5跳到工业4.0，就是机器人替代手工，这是一个弯道超车的机会。但是要看具体行业，因为有一些行业，比如说一个单品生产几十万份，其实不适合用机器人去做。但对于服装行业，因为每年款式都在变化，面料包括工艺可能都会有变化，这个时候机器人就很合适。我看到很多政府的招商都钟情于这类智能制造。
我也看到，有些这类项目确实就某个工序能够成倍提高效率，但只完成其中一段工序往往对整个生产提升实际不是很大；因为整体生产线能力不能匹配，生产不能满负荷运转。做的比较好的智能制造，一定是整个厂或者至少是一个车间的一站式解决方案。这种企业非常少，不但需要在比如AI机器人机器视觉方面有很强的技术功底，而且还需要对这个行业的生产过程很了解。
整个赛道绝对是值得去提升的，因为我们看到现在企业主最头疼的是员工的管理问题，招不到人、或者招到了不好管。中国产业工人队伍其实是不成熟的，人员素质较低，企业主愿意用机器替代人。慢慢地从一个工序、两个工序开始，早晚整个厂、整个车间能够提升。这个赛道更加慢热，但是投入却是值得的。
4.各类赛道思考的总结
大家要做的事情虽然不一样，但目的都是为这些企业增加收入、降本增效，方向都是用科技的手段、更先进的互联网思维、更先进的团队去为整个行业赋能。
短期见过不少炫技的，展现高科技的团队。但真的要未来能够有大额的收入，一定得要能够为整个行业赋能。
订单焦虑和人力管理的问题是很多企业高层管理者面临最痛的两个点，解决任何一个客户都愿意付钱。
毕其功于一役的简单愿望VS各方面的发展不均衡。会有一些国内的企业，特别是部分国企喜欢毕其功于一役的升级方式，解决所有问题，但这个通常是很难做到的。为这种模式提供业务的企业在国内订单规模、发展前景说不清；相反，考虑到中国国内的企业发展很不均衡（有一些企业已经实现自动化，另一些企业则仍较为落后），那种从细节方面来提供改善升级的企业（比如说改善某一个机器的运转效率，或者是把以前一些很不好的地方完成替换），反而可能能够拿到更多的订单。
最后，我的投资不选有账期问题的。因为账期问题如果不解决，可能到未来会变成几千万甚至上亿的应收，对于一个企业来讲绝对是一个灾难。国内以前有很多制造型企业，从财务报表来看是盈利的，但现金流非常紧张。
03
投资逻辑
1
选赛道
▨ 选择大于努力，赛道要选对、进入赛道时机要选对
不管是对创业者还是投资人，第一个选择肯定要先选对，选择不对可能问题比较大。赛道要选对，另外就是进入赛道的时间也要选对。虽然中国绝大多数行业都是好行业、未来都有机会、很多人能赚着钱的行业，但是产业升级的项目不一定现在开始做，需要找到比较好的时间点。比如说出现政策的利好，或者是出现了行业的改变，或者是新的技术正好能够解决一些问题，时间点要选在技术的应用正好达到可以推广的程度。如果没有一个好时间点，强行做产业升级不是特别好的事情。
▨ 行业毛利空间是个关键因素
另外决定这个行业是不是好行业最主要的是要看它的毛利空间，很多行业的项目不错，但最后没投的主要原因是行业毛利太低。如果行业里面很多从业者都不赚钱的情况下，一个产业升级项目也很难赚到钱。
▨ 看行业中从业者的素质和规范化程度
如果这个行业里面所有生意默认不开票，就会导致未来做产业升级的项目很难去开票，系统信息化就不能在行业中推广开。
▨ 看科技、信息化、AI到底能够解决什么问题
最后要想清楚科技信息化到底能不能解决问题，还只是为了炫技。很多AI机器人对于解决产业里的问题，或是帮工厂节省成本都是很有限的。所以这种想法现在还是要谨慎，除非本身团队找到一个好的落脚点。
2
要懂行
第二个投资逻辑是要懂行，我们要求团队创始人要有八年以上经验。
创始人要有三大核心素质，专业素质是第一位，因为中国的绝大多数行业都有一些圈子和默认的一些惯例。行业认知、行业里面积攒的人脉、对行业未来的眼光、在行业里面积攒的口碑，这些都是需要时间去积累的。
有的时候可能有些项目已经投了，但是团队不是很懂的话，就建议他们大胆去挖人，或者给创业者一些建议。真的想做这个行业，一定要去挖人，然后每天都在学习、找人合作共赢。
3
商业模式
▨ 不同行业、上下游关系、政策环境不同，适合不同的细分模式
前面三个赛道里面有细分的模式，有B2B、自营、SaaS、PasS、工业信息化、机器人等。行业发展不平均，采取什么样的商业模式，具体要看行业发展的阶段、行业形式、团队人脉积累、掌握的资源有多少。
▨ 优秀商业模式的最基本的一点，是要让各个相关方都获益
最切忌是动了很多人的蛋糕而产生的收入，或者社会的总收益为负的商业模式是有些问题的。产业升级项目是比较慢热型的，大多做技术的，不管做SARS还是人工智能机器人，一般都会先试用一下，然后对方不一定会大面积采购，这样要迅速获得盈利或大额收入都挺难的。
▨ 初期盈利难能可贵，但是“立规矩”更加重要
企业内部立规矩而言，很多中国传统行业存在一些陋规，而投资新兴的创新企业一定不能有这些陋规，陋规不止会让企业亏钱，更会搞坏企业风气，使企业平庸。为了拥有一个光明的未来，要去放弃这些陋规。
▨ 商业模式迭代，更加常见，通过第二战场和第三战场实现利润
很多比较好的企业商业模式的迭代是一个长期过程，因为行业服务的过程中，是从一个点切入进去，然后逐步建立信任的过程，信任多可以做更多的事情，可以开辟更多的第二战场、第三战场实现利润。
4
关于风口问题
第四个投资逻辑就是风口问题。产业升级这几年比较多，但是不可能一直特别火。
▨ 产业升级风口包括政策、科技应用和不可抗力
第一个是政策，国家和很多地方性政府还是比较支持的；第二个是新科技的应用，它可能会改变整个产业的成本结构，带来一些风口；第三个是不可抗力，像2020年因为新冠的影响，所以做SARS的企业、远程办公的企业很火，包括腾讯推企业微信在2020年很给力，所以企业微信、钉钉收割了一把流量。
▨ 硬烧风口基本不可行，做好基本动作，等风来
整个产业升级就是慢热型的风口，作为一个企业来讲，最好的策略就是做好基本工作，把企业管理好、技术做好、产品做好，然后等风来，这是最好的方式。
▨ 关键是要变化，变化均有利于科技型公司
大多数行业只要有变化，无论是正向变化，还是逆向变化，对科技型产业都是有好处的。今年投了好几个医疗产业升级的项目，原因是国家的医疗制度改革，18、19、20年这几年医改力度很大，包括改良采购、两票制、在供应链上的很多改革。那么这些改革下来以后，它给行业带来了很多变化。很多以前不能接受新科技或者是不需要接受新科技，现在是靠新科技去给它赋能。
5
我们观察到的一些基本规律
▨ 外行指导内行=分分钟踩坑。如果创业团队是外行指导内行，基本上很难做起来。因为真的有行业认知的人，只是过来玩玩、时刻准备走，甚至只是通过初创企业自己去赚钱。
▨ 产业媒体+行业教育：闲棋冷子办大事。我对投过的企业都会建议把产业的媒体和行业教育要做好。虽然刚开始可能花了不多的钱、一点人去干这个事情，但对一个企业形象的提升，包括以后统一行业或者引领行业会很有帮助。
▨ 深入一线：弯的下腰，才能捡的起钱，这点尤其对科技型创业者。
▨ 早晚要碰金融，但是要有节奏、有准备。
04
Q&A
Q1：产业升级跟传统改革的差别在什么地方？
答：首先传统改革大多数都是以项目制作的，不是以一个企业的形式，会有产品推出来。有可能是企业发起的，也有可能是当地政府发起的，也有可能是研究院或者是清华大学企业，因为他们有人脉关系，但总体来讲，大多数传统技改都是一个项目制的形式，然后高度定制化。但产业升级是起于项目，但绝对不会终于这个项目，最后会形成产品推广到整个行业去，带整个行业往前走。
Q2：传统的产业升级可能会面临数字鸿沟，是因为有的行业信息化程度没有完成吗？面对现在要开始数字化转型的需求，怎么样用最低的代价来获取行业的红利？
答：首先产业升级的时机可能因为各种原因，比如人素质较低或者是一些历史性原因，导致做数字化做产业升级还不是时候。但第一是需要去找一个时间点和机会，不要硬做。有些产业即使看着挺赚钱，但没到那个时间点，作为投资机构只能观察。因为可能存在一个现象，钱投进去了，但这个企业做得不温不火，一直起不来；因为整个行业没到点，东西确实做得不错，但是别人不太用，这就比较尴尬。再一个真的好团队还是能够先赚钱，企业能盈利也是个好事，很多事情就可以去做。
其实我们也投过以新材料来升级行业的，比如塑料行业，欧洲16年就推了禁塑令，很多行业不让用含铅的塑料；中国比如食品、水管也不让用含铅的塑料了。这时候推新材料很容易，所以产业升级不一定非要数字化，按照什么状态就来什么。
Q3：行业面临产业升级，什么时候可以去投产业升级，最好和最合适的产品是什么？
答:时机考虑三种因素：第一个政策，第二是科技的应用，第三个就是行业内部的一些变量。一个强制性政策要求产业升级，这是一个比较好的事情。第二个科技应用，不能只是看到一个技术出现了，能在产业里面带来成本结构变化，或者是带来一些其他不同就投资。科技应用有一个Garterner曲线，刚开始给予很多的厚望，但是实际应用能产生的产值很低，要经历一个从认知、砸钱、波峰、低谷，然后再起来；到了真的能够应用的时候，行业里面人的认知有一个阶段，然后再加上成本，科技应用的时机就来了。第三个就是行业内部的一些问题，不要去碰那种特别暴利的行业，比如给电信行业做咨询服务或者是培训服务，这种就行业不是很大，但是特别赚钱。这三个东西如果都具备，就是一个非常理想的状态，如果有两个也很好，能不能投要稍微考虑一下，具体分析。
Q4：消费升级要跟供应链有关系，产业升级也跟供应链有密切的关系。那么怎么看待犀牛工厂？因为是需要工厂又涉及到制造、前端，又需要产业升级，跟消费升级也有一定的关系。
答：我们认为消费升级和产业升级关联性还挺大的，我们梅花总结消费升级是低调奢华、平价奢华，只能向供应链要利润。比如服装行业，供应链打造不好，就赚不到钱。
犀牛工厂首先作为单体是一个特别好的案例，从打通供应链，在定制化、供应链效率方面等都挺好的。但我也想，像阿里这么大的企业，可以/应该去背负更多的社会责任感，看能给服装产业带来什么更多不一样的东西，带动整个服装产业往前走。比如，哪一块可以拆出来，以很廉价的价格进入到许多工厂里，让工厂觉得有效益、提升效益就更厉害了。
作者
谈文舒 现任梅花创投的董事总经理，前安芙兰资本合伙人；毕业于中科大，曾任职于摩托罗拉，有成功创业经历。在国内的产业升级和投资领域具有丰富经验，自2014年以来，投资的企业超过100家，是国内最活跃最勤奋的天使投资人之一。谈文舒从2016年起，开始关注并投资产业升级赛道，也获得了安芙兰、梅花创投的认同和支持，2016年合作创立了一支梅花子基金——新势能，至今已经完成投资近40个项目。近期重点关注和投资医药产业升级的相关项目。
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