“幸好有国内市场这块‘宝地’。不少企业面临出口订单流失、生产线停产、营业收入下降的时候，我们还维持着进口额、内销额正增长。”日本电产（韶关）有限公司出口业务负责人杨维芝说，内销产品主要是冷藏库、扫地机器人的散热小风扇等，内销增长弥补了出口损失。
全球疫情对国际贸易造成严重冲击，越来越多外贸企业正在“掉头”，转战国内市场，开辟内销渠道。出口转内销并不容易，还要解决获得内销资质、变换销售模式、拓展获客渠道、生产线转向、品牌建设等问题。
在外贸大省广东，通过政府搭台、行业自救、企业探索，一场助力出口转内销的外贸突围战正在悄然打响。
助加贸企业快速“掉头”
粤北群山间，越来越多的加工贸易企业正在“掉头”。“短短几个月，我们的口罩内销比重从零提升到68%。”河源万盟医保用品有限公司负责人李小文说。该公司生产医用口罩、手术衣、隔离衣、防护衣等医保产品，主要出口至欧洲、美国、日本、澳洲等地。今年2月以前，产品100%外销。
疫情袭来之初，一边是国内口罩需求暴涨，一边是出口物流成本大增，对内销一窍不通的李小文向河源海关企业协调员求助。很快，海关关员不仅线上手把手教企业申报出口转内销，还协助企业在免担保的情况下办理内销集中征税资质，让企业无需再“每内销一单要先缴一单税”。“2月至今已内销3459万个医用口罩，打了一场漂亮的翻身仗。”李小文说。
“原料进不来、成品出不去”。两头在外的性质让加工贸易企业面临双重挤压，内销成了加工贸易企业挺过去的希望。海关通过政策创新、服务变革，让“两头在外”的加工贸易企业更快、更低成本获得内销资质，以最快速度“掉头”。
今年以来，海关推出系列措施支持加工贸易发展，如暂免征收加工贸易内销缓税利息、扩大内销选择性征收关税政策试点、放宽加工贸易内销申报纳税办理时限等。广州海关关区覆盖全省50%以上行政区域，该关针对性地分行业、分地区制定“一企一策”帮扶措施，有效助力企业内销。二季度，关区内加工贸易内销货值比一季度增长14.9%。
佛山群志光电有限公司为“一企一策”点赞。“以前我们按月办理内销申报纳税，现在只需按季办理。手续简化了，成本也降低了。”群志光电物流部经理彭芳说，上半年公司内销货值近3亿元。
松下万宝美健生活电器（广州）有限公司主要生产电动剃须刀、电吹风、美容仪等小家电。今年受疫情影响和海外市场竞争，公司进口的保税货物滞留在库，资金周转压力大。“产品质量好，内销有竞争力。”松下万宝生产管理部负责人吴健华说，不仅要保质量、拓市场，还要用好各类政策降成本。上半年，松下万宝内销额3.03亿元，同比增长21%，其中通过京东、天猫等线上平台销售约占六成。
直播电商扩大销路
在东莞市大朗镇长塘第三工业区，东莞市雅绮服饰有限公司生产车间内，数十台自动化电脑横机整齐排列，半小时就能织出一件优质毛衣。而在产品展示大厅的600平方米直播间里，两名主播正在直播带货，她们的最高纪录是8分钟卖出1万件衣服。
集设计、生产、品牌运营、电商销售于一体，让东莞市雅绮服饰有限公司在疫情下有着强大的抗压能力。“通过大型直播活动，我们创下8分钟卖出上万件衣服的佳绩。”该公司董事长刘剑波说，公司的整体内销量比以往增加了1倍。
这是广东外贸企业近年来强内功、谋转型的缩影。尤其是在疫情之下，通过直播电商等新模式扩大销路，线上线下结合弥补传统贸易的短板，成为广东不少服装企业出口转内销的重要方式之一。
在具体的实践中，外贸企业要玩转直播电商，尚需时间培育与积累。从直播间搭建、主播培训到线上平台搭建、线上销售等，都要从头做起。在这个艰难的转型过程中，行业抱团自救给了不少中小企业前进的动力。
“我们调研发现，近300家受访企业中，有70%企业认为扩大产品销售是目前服装企业最关注、最急需解决的问题。”广东省服装服饰行业协会执行会长刘岳屏说，该协会倡议发起“广东服装一起尚”公益助企线上促消费行动，为服装企业汇聚最好的资源、匹配最好的条件、支持最大的销售。
在业界看来，该平台可免费链接各服装企业线上销售渠道，推出最优最靓产品，集中宣传推广，让服装企业减少损失的同时，给消费者带来实实在在的让利。目前，已有超过300个广东代表性服装品牌参与。
“扩大销售力度、大力发展时尚消费是目前促进服装产业复苏的重要途径。”刘岳屏表示，今年9月举行的2020广东时装周（秋季），将继续作为广东省服装产业外贸转型升级服务平台，开启全新共享服务模式。“通过举办纺织服装外贸转型升级基地产品集中展示推介会和专题推介交流会，集中展示推介优质服装产品，帮助纺织服装外贸基地转动力、调结构、培育竞争新优势。”
<渠道变革>
数字化平台精准营销
“受疫情影响，国外订单腰斩，直接影响下游厂家，线下获客基本封死，销售人员无法通过线下面谈的方式去传递产品价值，对业绩造成了一定影响。”聚纤缆通讯公司销售总监王晓声坦言，转战国内市场并不容易，一个最现实的问题就是缺乏销售渠道：找客户如同大海捞针，缺乏内销营销人才，对内贸市场不了解，缺乏品牌和客源基础……
这也是外贸企业出口转内销面临的共同问题。在王晓声看来，如果有一个工具能够帮助销售、市场管理等人员快速获取销售线索，提升销售团队能力、效率和提升业务管理水平，才能赢得更多的市场和客户。
事实上，借助数字化技术，已有科技企业探索并建设全渠道客户数据平台，降低企业获客成本，助力外贸企业出口转内销。
探迹科技就是其中的实践者。利用探迹科技的平台，企业只需直接输入相关的客户维度，就能够通过大数据和人工智能，自动找到符合条件的目标企业。平台还提供关键人物的联系方式，帮企业高效获取意向客户。
“我们构建了覆盖全网超1亿家企业的全量知识图谱，利用大数据和人工智能技术，企业提供从线索挖掘、商机触达、客户管理到成单分析的全流程智能销售服务。”探迹科技联合创始人兼产品总监黄俊强说。
铭华航电是另一家与探迹科技合作的外贸企业。“我们从客户推广关键词、业务关键词等维度去定位目标客户，比如业务关键词包含‘液晶屏’的，就肯定是我们的目标客户。此外，还能通过招聘岗位包含‘研发人员’等维度去定位目标企业。”该公司总经理龙贵华说。
“要比别人在更快的时间内拿下客户，竞争的格局将会是一场加速的淘汰赛。”龙贵华说，全新而高效的销售模式，才能有力地抵挡住疫情对企业发展的冲击。“在疫情的艰难情况下，行业竞争激烈，我们的业绩不但没有下滑，第二季度还逆势增长了200%。”
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原标题：《出口转内销的“三道关”，广东这样破局！》
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