东鹏特饮在走向能量饮料市场中第一位的路上，已经走了20多年。凭借有效的强力营销，“累了困了喝东鹏特饮”的广告抢占了消费者的心智，东鹏特饮已经成为广大建设者、奋斗者在商业及职业场景下重要的能量加油站，更是成为了能量饮料行业中的民族品牌。

功能性饮品行业，终于走出来一家千亿市值的公司。

12月23日，东鹏饮料股价突破240元/股，总市值达1263亿元，成为A股唯一一家市值破千亿的功能性饮品公司。

20余年间，东鹏饮料凭借“累了困了，喝东鹏特饮”的大单品战略穿越了周期，2021年，东鹏特饮在中国功能性饮料市场的份额占比攀升至32%，超过红牛成为No.1，同年，东鹏饮料开启了资本市场之旅，2023年，东鹏饮料率先突破百亿营收困境，在东鹏特饮盈利能力仍在持续增长的B面，东鹏饮料正凭借前期积累下的品牌、渠道及自建基地的优势谋求“做大”，出海与多元化产品矩阵并行。

A面：谁说大单品不可以穿越周期破百亿营收魔咒？

不仅功能性饮品，整个消费品行业中，依靠大单品存活的公司实控人都数度喊出过百亿营收的豪言壮语，有些公司止步50亿营收，有些公司产品逐步式微，淡出历史舞台，真得能依靠大单品穿越周期的公司寥寥。

三年半前才在资本市场露面的东鹏饮料在2023年实现百亿营收目标，当年，东鹏饮料实现营业收入112.63亿元，同比增长32.42%，归属于上市公司股东的净利润为20.40亿元，同比增长41.60%。随着百亿营收目标的实现，东鹏饮料的股价腾飞，自年初的120元/股左右的低点一路上涨至超250元/股，市值增长超过600亿元。

半年报显示，东鹏特饮添加了牛磺酸、赖氨酸、 肌醇、咖啡因、维生素 PP、维生素 B6、维生素 B12 功效成分，该产品经动物实验评价，具有抗疲劳的保健功能。作为保健品的东鹏特饮在饮料行业的赛道中有独特的竞争优势。

据2023年年报，东鹏饮料的大单品东鹏特饮实现营业收入103.36亿元，毛利率为45.35%。营收增长的同时，东鹏特饮的行业占有率持续攀升，据尼尔森 IQ公开发布的数据，2023年，东鹏特饮500ml 瓶装饮料，按销售金额排名成为中国市场饮料单品SKU第三位。东鹏特饮在中国能量饮料市场中销售量占比由2022年末的 36.70% 提升至43.02%，排名保持第一；销售额占比由2022年末的26.62%提升至30.94%，排名稳居第二。

东鹏特饮在走向能量饮料市场中第一位的路上，已经走了20多年。凭借有效的强力营销，“累了困了喝东鹏特饮”的广告抢占了消费者的心智，东鹏特饮已经成为广大建设者、奋斗者在商业及职业场景下重要的能量加油站，更是成为了能量饮料行业中的民族品牌。

东鹏饮料将用户群体更多的聚焦在年轻人上，由于其目标消费群体呈现出年轻化、健康运动化、个性化的特点，东鹏饮料积极参与龙舟赛、网球、音乐节等年轻潮流赛事或活动，并借势杭州亚运会等国际赛事，打造年轻化、健康化的品牌形象。

同样是在销售端发力，东鹏饮料十分重视销售渠道建设，主要以经销模式为主，适度与直营、线上等多种销售模式相结合，形成了全方位、立体化的销售体系。在经销模式上，在公司具有相对销售优势的核心成熟市场，主要采取公司精耕的运营模式，通过配备经验丰富的销售业务人员与经销商、邮差/批发商及终端门店共同进行市场和消费者的维护及开发；在其他相对弱势及新进入的非成熟市场区域，初期主要采取大流通运营模式，即公司与具备较强自有销售团队及销售渠道的经销商建立合作关系。

经过多年的渠道建设，东鹏饮料不仅在一二线城市布局，也十分关注下沉市场，提前对乡镇城区渠道下沉，从广东出发，北上、东进、西拓，在全国大小城市、下沉市场多点布局，如今，东鹏饮料在全国已经实现地级市100%覆盖。对下沉市场的远瞻布局，也帮助东鹏在市场下行周期，穿越周期，取得突破性业绩。目前，其他饮料品牌也开始争抢下沉市场渠道的布局，从这一点看来，更加印证了东鹏远瞻的战略视角。

2023年年报显示，与东鹏饮料保持稳定合作的经销商数量从 2779 家增加至2981家，覆盖全国100%地级城市；在公司各区域事业部及销售大区的服务支持辐射下，继活跃的终端销售网点数目在 2022年度已超300万家的基础上，持续稳定增长至340多万家。

密集的销售网络的建设提高了东鹏饮料的产品的渗透率，直接推高了营收增长，百亿营收完成之后，东鹏特饮还有更大的空间吗？

今年的三季报财务数据给出了答案，前三季度，东鹏饮料实现营业收入125.58亿元，同比增长45.34%，归属于上市公司股东的净利润为27.07亿元，同比增长63.53%。

太平洋证券相关研报显示，东鹏特饮目前正处于全国化快速扩张阶段，对于未来大单品空间太平洋证券采取了两种方式进行测算，其一，对标广东单点产出以及网点渗透率来测算，未来公司大单品空间可达到155-245亿元。其二，基于白领、考学人群、新蓝领人群数量增加以及蓝领人群消费量逐步提升的共同推动下，未来公司大单品空间可达到166-227亿元区间。

东鹏特饮的增长或仍在路上。

B面：做大！60亿资金储备支撑多元化战略

大单品战略发展早已进入后期，已经深耕行业多年的林木勤似乎并不着急，随着资本证券化完成，东鹏饮料的多元化战略逐步铺陈开来。此时的东鹏饮料已经有了逐步拓宽的融资渠道作为保障来支撑东鹏饮料的多元化战略。

产品之前，研发先行。林木勤曾对媒体表示，“研发在未来会变成东鹏最主要的竞争力。以前我们有东鹏特饮这一能量饮料大单品的红利，但未来东鹏必须有第二、第三增长曲线。饮料行业的新品开发是一个很难的工程，失败率相当高，所以从长远的整体布局来看，第一是要走到前端的原料端去，建立核心竞争力。”

不打无准备之仗，东鹏饮料早就对各类的产品进行了调研储备。在完成对各类饮料的预研与试销后，东鹏饮料研发部门在品类、内容物、口感、包装等方面根据消费者的口味偏好与需求进行研发。

2022年底，电解质饮品热销，在此之前，电解质饮品已经被东鹏饮料充分的研发储备，2023 年1月开始先后推出555mL和1L规格的“东鹏补水啦”电解质饮料(西柚味)，2023年7月又推出了柠檬味及荔枝、白桃口味、0 糖等多元化新品，今年前三季度，东鹏补水啦带来营业收入12.11亿元，占主营业务收入的比重已经迅速提升至9.66%。

目前，东鹏饮料主要对外销售的产品有能量饮料、电解质饮料、咖啡（类）饮料、茶（类）饮料、预调制酒饮料以及果蔬汁类饮料等。今年，茶（类）饮料赛道中，东鹏饮料对“上茶”系列无糖茶的口味进行扩容，全新推出了上茶普洱、上茶茉莉；“东鹏大咖”咖啡饮料家族再添新成员——“东鹏大咖生椰拿铁”；今年又推出了 VIVI 鸡尾酒系列饮料，目前提供了白桃、柑橘、青提三种口味；果蔬汁类饮料赛道中，东鹏饮料推出了生榨油柑汁（冷藏）、常温油柑汁等特色产品；植物蛋白类饮料赛道中，东鹏饮料依靠“海岛椰”椰汁饮料在餐饮场景初试牛刀。

东鹏饮料依靠前期的品牌积累和销售渠道的完善，已经开始大刀阔斧的强势进入各个细分赛道。

产品能够快速流转，依托于东鹏饮料在全国多地建立生产基地，目前，东鹏饮料已建成投产增城基地、华南基地、东莞基地、安徽基地、南宁基地、重庆基地、海丰基地、华东浙江基地、华中长沙基地九大生产基地，截至2023年底，公司年设计产能由280万吨增加至335万吨，供应能力的扩张是产品品类多元化的重要保障，同时，与全国密集的销售体系相结合，东鹏饮料实现了产销快速流转，同时，节约了大量的流转费用成本。

11月18日，东鹏饮料宣布将在海南投资建设新生产基地，拟投入12亿元建设海南生产基地，打造现代化高端饮料生产线，并配套建设智能成品仓库。

海南生产基地的建立，不仅仅是东鹏饮料全国战略布局的重要补充，作为独特地理优势的海南，更是东鹏饮料拓展东南亚、南亚市场的重要渠道，东鹏饮料的出海野心已经显现出来。

为了适应东鹏饮料的另一发展重点——海外市场的需求，东鹏饮料在产品设计研发上都下了一定功夫进行匹配与适应。截至2023年底，东鹏饮料已经通过贸易商将产品出口到越南、 马来西亚、新加坡、美国等18个国家和地区。

东鹏饮料集团副总裁张磊先生曾表示“东鹏将加快国际化步伐，立足本地化，成为一家国际化的饮料出品集团”。

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