本节课将分为三个知识点：

1. 介绍产品的意义

2. 产品介绍的方法

3. 运用法则注意的细节

F（特征）

标准句式：特征/特性）

特征：1.“是什么”

2.描述产品的款式、技术、参数、配置

3.是有形的，比如看、听、闻、尝、触等

关联工作场景，介绍公司和产品特征怎么说？

比如，美得说教育是一家轻医美教育平台，拥有线上知识付费学习和线下实训教学。支持线上付费学习课程和线上付费咨询工作难点，线下实战专业技能提升等业务板块。

A（优势）

通常强调优势，形容词，例如：更管用、更全面、更高档、更温馨、更保险、更...

例如，美得说教育拥有一支年轻而富有经验的讲师、课研、销售和服务的队伍，提供行业最新资讯和技能方式方法，打破固化思维，引领行业前沿。

1.即（F）所列的商品特性发挥什么作用？

2.与同类产品相对比，列出优势或者产品独特之处

3.回答了：“它能做到什么？亮点是什么？”

关联工作场景，介绍优势。

例如，美得说教育以轻医美为中心，辐射美业和医美，提供线上和线下学习交流平台，提供更为专业和更全面的课程内容！

B（利益）

以顾客利益为中心

例如，平台课程内容涵盖：咨询、专业和运管更为详细，学习方式也更多维度，适合各种场景下学习。不方便外放视频和语音的时候，可以选择观看图文版本课程。开车或闲置的时候，可以选择观看视频和听语音版课程。

利益：1.将优势转化为购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求

2. 回答了“它能给顾客带来什么”

关联工作场景，怎么说？

美得说教育以轻医美为中心，辐射美业和医美，提供线上和线下学习交流平台，提供更为专业和更全面的课程内容。平台所有内容均为审美内容，根据学员从业经验分层建立专栏，从而花最少的时间选择想要学习的内容。

E（证据）

例如，平台合作讲师均从事行业多年，课程内容由教研组提前审核，审核通过后上传至平台。订购学员好评率98%。

证明：1. 是向顾客证明你所讲的好处；

2. 是有形的，可见、可信；

3. 回答了“怎么证明你的好处”。

（F）因为....特质，功能

（A）从而有....优势.....

（B）因此对您而言....好处

（E）你看某某某都在用我们的产品

在现实工作中，我们运用的时候要因人而异、因事而异。比如，如果你想快速引起客户的兴趣，那么会先使用A（优势）和B（利益），当顾客有兴趣以后在来详细讲解F，这个产品的特性、属性和功能，最后再加以E（证据），让顾客认可、信任你，从而购买。

案例 —— 7D聚拉缇为什么这么火？效果到底怎么样？

7D聚拉缇是一款聚焦能量式的射频仪器，一台设备=超声刀+热玛吉，从效果上可以达到提拉和紧致两种效果。它拥有7个探头，可以用来操作眼部、颈部、面部和身体不同深浅层次。比如改善肤质、治疗眼周细纹、刺激胶原蛋白再生和提升紧致等作用。它是通过让皮肤产生热效应（65-75°），使皮肤达到收缩和提升紧致的效果，所以无创且无需恢复期。这个项目确实如您所说非常火，现在很多网络大V也都在做这个项目，您应该也是在网上有看到他们的一些信息吧？

（特点）

“7D是一款聚焦能量式的射频仪器，一台设备=超声刀+热玛吉，从效果上可以达到提拉和紧致两种效果。”

（优势）

它拥有7个探头，可以用来操作眼部、颈部、面部和身体不同深浅层次。

（利益）

改善肤质、治疗眼周细纹、刺激胶原蛋白再生和提升紧致等作用。它是通过让皮肤产生热效应（65-75°），使皮肤达到收缩和提升紧致的效果，所以无创且无需恢复期。

（证据）

很多网络大V也都在做这个项目。

采用客户证据，增强客户的购买决心，对客户的购买心理产生影响。

产品的特点（F）和优点（A）

必须转化成

客户的利益

如何联结产品与顾客的需求

F：功能/特征 产品介绍特征、难成功

A：优点 说明产品的功能或特性、如何有效的被用来帮助顾客、有作用

B：利益 叙述产品如何满足客户所表达的明显需求、很大作用

1. Risk 风险

2. Interest 利益

3. Difference 差异

4. Effect效果

Risk 风险：如果不采纳我们的方案，会有什么风险？会有什么后果？会有什么麻烦？会带来什么损失？会有什么样的痛苦？

Interest 利益：风险VS利益，形成强烈认知对比

Difference 差异：相比之下最重与众不同的地方

Effect 效果：带领对方畅享预期好的效果，让对方相信你可以解决这个恐惧

效果是成交的临门一脚。

Risk 风险

一张紧致且精致的面孔，可以让人更有自信、更有魅力，越来越多的人注重抗衰。20岁开始抗衰，到了50岁可能看上去像30岁，但是如果是50岁才开始抗衰，可能只是看上去比同龄人要年轻一点点。所以抗衰也是分人分层次分年龄的，如果众人一方，可能这个方案对于30岁皮肤状态轻微松弛的人而言效果特别好，对于50岁皮肤比较松弛的顾客效果欠缺，那么你不仅花费了时间和金钱，还可能错过了最佳的预防时期。

Interest 利益

但如果你选择了我给你设计的专属方案：分疗程分周期的给皮肤做中胚层疗法+光电抗衰，那么你不仅仅可以省下更多时间成本和人力成本，还有让年轻的状态在你的脸上维持更久的时间。

Difference 差异

我们的中胚层疗法是针对不同顾客不同状态专属搭配的皮肤营养液，每个人皮肤状态和情况不同，产品搭配的配比都是不同的，最后所呈现的效果99%的顾客都是非常满意的。

Effect效果

如果您今天选择了我给您的设计方案，我相信您的皮肤状态一定比现在看上去更年轻10岁，等您同学或者家人聚会的时候，大家一定会悄悄问您是怎么保养的。

FABE招式的核心点：需求

知己知彼百战百胜，让顾客把需求留下。

介绍产品的最佳时期 （销售流程）

————明确顾客需求————

破冰——建立信任——挖掘需求——产品介绍——疑义处理——逼单——客情维护——客户转介绍

什么是完全明确顾客的需求？

在完全、清楚的识别级证实客户的明确需求后，再开始推荐产品/项目

完全+清楚+证实

完全：我们对客户的需求有全面的理解，包含是否有需求，有哪些需求，哪些需求是最关注的

清楚：清楚需求背后的动机，即顾客为什么会有这个需求

证实：你所理解的客户需求是经过顾客认可的，而不是你所猜测的

当顾客有明确需求的时候：

请问.... 发现顾客的需求

你说得对.... 是的.... 同意顾客的需求

你看我们这款产品因为..... 指出产品的属性

所以它可以..... 说明产品的有点

对您而言....... 指出顾客的利益

您看这里...... 展现证据

强势结尾

当顾客没有明确需求的时候：

请问... 挖掘顾客的需求

刚了解，你为我介绍下吧.... 没有明确需求，刚了解

FABE法则介绍产品

强势结尾

强势结尾是什么？

FABE+强势结尾

一定要做好结尾，在结束谈话之前要表达出来

强调产品的优势

强调产品堆客户的利益点

话术：那好，我先不打扰了，产品......（优势），可以让您....（利益），有需要记得找我

作业练习：

用FABE推销自己

每个产品都有一些特征，因为特征造就产品优势，这些优势能给顾客带来某方面的好处，最后你要向顾客证明这些好处。

    以上就是本篇文章【FABE法则提高业绩成交率（下）】的全部内容了，欢迎阅览 ！ 文章地址：http://sicmodule.glev.cn/news/9558.html 
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