“富兰克林效应”指相比那些被你帮助过的人,那些曾经帮助过你的人会更愿意再帮你一次。即在人际交往中,让别人接受你的最好方法不是去帮助他们,而是让他们来帮助你。

“富兰克林效应”来自于一个小故事:当富兰克林还只是一名州级议员时,特别想得到另一位德高望重议员的支持,富兰克林没有卑躬屈膝的去奉承,而是采用了另外一种策略。他听说这位议员收藏了一本非常稀有珍本书,于是富兰克林写了一封信,很客气地表示:“自己很想拜读那本书,能否借阅几天”。

结果这位议员,很快就把书寄了过来,富兰克林则于一周后归还,并附上了一张纸条,热烈地表达了他的感激之情。没想到,在接下来的工作中,这位议员主动找富兰克林谈话,还在很多事情帮了富兰克林,最后两人成了密友。

这个故事是“富兰克林效应”的起源,也是富兰克林的个人经验的总结,经过心理学家们的提炼验证,最终形成了这一心理学理论。

 上个世纪的美国一家吸尘器公司的销冠,他在退休前一天对其他的员工们说,你们这些笨蛋,根本不知道该怎么向顾客推销。于是这些员工们就好奇的地问:“那您是如何向顾客推销的?”销冠回答道我会说:“太太您好!我是一个路过的推销员,口渴了。您能不能给我一杯水喝呢?”

于是,我走进顾客的家,先观察一下环境然后在顾客给我准备水的时间里,轻描淡写地说一说自己所推销的“吸尘器”。顾客没有压力,自然就会接话,如此一来,产品推销的成功率可以提高百分之八十。

之所以会出现富兰克林效应,是人们认知失调和同情心所致。著名心理学家费斯汀格提出心理学上的一个重要理论“认知失调理论”:即当人们的信念与实际情况发生冲突时,人们会竭力去解释这一矛盾使之趋于协调,有时甚至否认现实的真实性,结果常常是以否定最近的经验去证实以前的信念。

*部分图文来自于网络

编辑|张曼莎

初审|付亚波 严怡翔

责审|盖艳伟