BD， 全名为Bussiness Development，是猎头业务中必不可少的一项技能。

大环境好的时候，有些猎头可能会因为手上单子都做不完，专注交付而忽略BD。但经济形势的改变，导致客户对招聘的需求从曾经的“数量＞质量＞成本”转变为“质量＞成本＞数量” 。最直接的反映就是客户的招聘需求较少、职位难度加大。

如果猎头一直只服务老客户，伴随客户需求缩减，也会导致收入下降。因此，大家如果想“留在牌桌上”，除了做深交付，BD能力也必不可少，BD新的客户，让自己客户盘子更加健康。

优秀的猎头BD能修正、挖掘客户的实际需求、判断客户价值，也能找出那些真正需要去进行维护的KA客户。今天就来讲讲猎头如何做好BD：

BD Leads的来源

市场上的一些职位需求到底要怎么找呢？主要可以分为以下4种方式：广告、面试、CC和Referral。

广告：广告指的是在各大招聘网站上所展示的职位广告，在各大招聘网站上很多公司经常会发出一些职位出来，可以在上面清晰的查询到各种公司在招什么职位。

面试：在与候选人面试时，当涉及到候选人还看什么机会的问题时，我们可以将其记下，当做我们BD的来源。

CC：Cold Call 直接打向目标企业的HR，询问职位需求。

Referral：Referral分为候选人推荐以及HR推荐，相对于候选人，HR的 Referral会更为靠谱。

BD Call 和 Client Visit 的注意要点

BD Call：

1.准确的进行介绍

2.介绍打电话的目的

3.沟通内容要能够引起客户的兴趣

4.当客户有质疑或拒绝时，要能够应对

5.提问要有技巧，能够通过提问去了解客户的具体要求

6.一定要争取与客户见面

Client Visit：

1.举手投足要恰当，语言组织要专业

2.公司介绍材料需要准备妥当

3.向客户介绍此次拜访目的和会谈的内容

4.向客户介绍公司的业务类型，包括团队情况，团队的专长领域和曾经的成功订单。注意要突出与其他公司不同的地方，尤其是优势点

5.提问的方式要有技巧，多使用开放性问题，通过让客户多说来了解客户的真实需求

6.把握谈话的节奏，不要被客户牵着走，如果有不清楚的地方，需要和客户进行确认

7.结尾要明确下一步的计划，并且询问是否有订单可以立刻进行合作

猎头BD过程中的一些策略

1、当初次与客户打交道时，一般与人事部经理或人事总监联系猎头业务比低职位人员更有效。（当然现在不知道实名是很难转进去的，我们要事先通过网站或其他途径知道我们BD对象的全名。）

2、当转到人事部时，这时应简短明确地告诉他去电的目的，表明来意简明扼要，否则对方会失去谈的兴趣。如果遇到一些态度生硬的HR，即使勉强合作通常也不会很愉快，我们要顺其自然，别勉为其难。

3、表明来意后，对方如果说“我们已经有合适的候选人了。”我们最好不要勉强，把资料发过去后，问到手机或邮箱即可挂机。

如果对方说”我们刚登了招聘广告，要先看看招聘效果。“这时要发份公司介绍给他，以便让他知道这次与他联系的是哪家猎头公司。过两周左右可与他再次联系，这时可直接表明我们是什么公司的，上次与他有过联系，并直接询问上次招聘的职位进展如何，以便展开话题。一般如果客户依然没有招到合适人选，并且公司规定确实可以考虑猎头，那么这种情况谈下来的可能性会比较大。

4、联系结束后，记下联系的结果和得到的一切有用信息，对下一次开发有很大帮助。

5、我们要和客户保持长期联络，加深印象，等待时机。有很多客户都是经过一年以上联系才会有合作机会的。

6、开发客户的最佳途径是老客户的推荐。这类客户接下来的可能性将近百分之百。这要求我们认真对待客户，提高服务质量，保持良好合作关系。在适当时候，可请求老客户帮我们引见。

看了以上这些，你是不是感觉太简单了，来点硬的，老K的BD方法论，供大家找找距离，体会一下大牛的BD思维。

注：老K，Kevin Zhang，业界资深猎头顾问、招蜜创始合伙人

BD方法论之一：咨询

1、老K所做的咨询以互联网创业公司（大部分是D轮之前的公司）为主，主要的咨询范畴有创始人的贴身Coach，股权期权结构的梳理，商业模式的论证，中长期激励计划的设立，估值逻辑和相关业务指标的重构，高管团队的甄别，核心人员盘点，胜任力模型的建立，薪酬和绩效体系的建立和优化，组织架构的整合，等等。

2、在这样的咨询中，往往会伴随着核心岗位的招聘和替换，基于对于企业各方面情况的了解，以及和核心管理层的信任关系，有关重点岗位招聘一系列的标准、需求、方向和薪酬架构，一般都是由我们来出具，再经甲方认可。因此一方面我们对于职位的理解会非常深入，另一方面我们对企业的用人决策也有着较强的影响力，于是所有与此相关的筛选、定向、反馈、面试等流程，和相应的配合默契程度，都远非一般的常规猎头合作状态可比，成单效率自然就高。

案例：

某B轮O2O公司去年找到我，他们正面临C轮融资的大考，各项业务数据距离理想的C轮估值还有不小的差距，创始人觉得千头万绪，但无法确定到底在哪里发力才能带来更明显的杠杆效应。我的咨询是围绕着以下这些点展开的：

1、调出企业所有的核心数据，然后挨个分析在过去的1个月、3个月和6个月的增长逻辑是什么？促成增长的核心要素都有哪些？

2、竞品的状态怎样？市场状态如何？在冲数据的过程中，可能引起怎样的连锁反应；

3、对于理想的C轮估值，哪些指标更具有核心的价值和意义？

4、突破这些核心指标的可能性、必要性和手段都有哪些？

5、分析出达成这些指标的投入要素都有哪些？推广、BD、产品、研发、运营、内容、业界资源调度等等；

6、最终所有这些手段和方法的使用，还是要落实到人的头上，那么现有人员是否能够支撑这样的跨越，哪些人是可以的，哪些人是欠缺的，哪些人是需要淘汰的。

7、给出需要补齐或者替换的核心岗位的基本画像：具备怎样的能力，带过什么样的项目，过来主要解决什么问题，和现有团队怎么配合，哪些公司会有这样的人，怎样锁定目标群体，怎样才能吸引到这样的人才，等等。

8、创始人会自然而然地向我提出这样的要求：你很了解我们，也很了解人才市场，我们很着急，你赶紧帮助我们找到这样的人，拜托了，哥们儿。

9、45天的时间，总共入职高管2人，核心研发4人，产品3人，运营1人。

10、今年3月，该公司顺利拿到C轮，估值状况不是特别理想，但基本可以接受，毕竟这样的资本年景，能拿到钱就是万幸了。

通过我们入职的10个人中，1个因为个人情况离职，其他生存良好。

BD方法论之二：互联网高管的职场顾问

1、每周都会接到不少的电话，或者是面谈的邀请，有认识了很多年的兄弟姐妹，也有刚刚接上头的新朋友，有的是别的朋友介绍而来，也有不少是看了我的文章或听了我的分享想一起聊聊的。但大多数时候的主题都是围绕着职场成长和方向选择的。

2、有问手头有几个Offer该选哪个好的，有处于职场迷茫期想知道何去何从的，有想问该怎么提升职场核心竞争力的，有人到中年产生职场焦虑感的，有的是问该怎么和老板相处的，有的想知道如何在企业中获得更多话语权的，还有问怎么平衡工作和生活的，不一而足，五花八门。老K的建议未必全部有效，但至少我是一个好的倾听者，在这样的沟通中，信任感得以建立，我也得到了很多思路的启发，能帮到别人，能够为朋友们所信赖，是最让我开心的地方。

3、回到BD当中，企业的用人需求多数会掌握在为数不多的几个高管和HR手中，他们知道我有猎头的业务，觉得我做事做人靠谱，专业能力不差，那么在这样循环往复的沟通中，虽然我从来都不会提到BD的事情，但很多朋友一旦产生这样的需求，都会想到我的。

4、我从来都没有把猎头看成是一个短线的生意，它更像是我的一种生活方式，平和地，不带功利心地和大家交往，能够帮忙的尽量帮忙，这样几年下来，虽然我从没有主动地和朋友们要单子做，但粗粗看了一下，和我产生合作的朋友，超过了7成。

BD方法论之三：投资人的作用

1、投资人是互联网圈里异常活跃的一群，他们消息灵通，人脉广泛，可以预判某种前瞻性的方向，这些其实对于猎头来讲都具有重大意义。

2、通过他们，你可以了解一家企业的真实情况，避免服务那些烂项目，你也可以在更早的时间知道企业的核心岗位需求，你还可以在投资圈中认识更多的创始人，这些都是有效的BD线索。

3、当然，作为猎头，你也要对投资人有所帮助，比如我们不少的候选人，其实是有创业意向的，那么这样的关系，就可以介绍给投资人，当投资人对于一支团队或项目做尽调时，猎头也可以提供侧面的帮助；很多VC现在都有投后团队，他们很重要的一个任务就是为所投企业配备核心班底，在这里可以和我们产生很多的资源共享。

BD方法论之四：候选人的作用

1、猎头的候选人转身就可以变成你的需求方，他履新之后，很多是要组建自己的团队的，你靠谱，你专业，那么他肯定会把你作为合作对象之一。我们有的候选人在入职意向初步达成后，会在第一时间来和我们探讨他的下属团队的招聘问题。

2、我们每年都会有几家客户是通过候选人的关系建立合作的，效果都还不错。

BD方法论之五：各种线上线下的分享活动

1、仅仅去参会当听众通常意义不大，换个名片跟没换一样，还是谁都不认识谁。

2、你得去主讲，这样大家才能认识你，了解你，对你感兴趣，接下来的事情就顺理成章了。

3、我天生胆小，天生内向，讲话的时候台下观众超过20人，腿肚子就哆嗦。但人在江湖，身不由己，舔着脸上呗。很少有人天生厚脸皮，脸皮都是后天练厚的，老K最近的脸皮好像比原来还是厚了不少。

4、别一上台就跟人介绍你的猎头生意，含蓄点，深沉点，做个讲究人儿。人家大老远来了不是听你推销的，给人家端点干货呗，别老急吼吼的，要向“西方文明人”学习，吃饭前先闭目祈祷，然后再抄起筷子大快朵颐。吃相太难看，谁愿意跟你长期合作啊。

BD方法论之六：各种自媒体平台的使用

1、自打成为一只公号狗之后，我的胡言乱语突然有了更多的受众，在他们的激励和启发下，我的公号狗嘴里又吐出了更多的象牙。在这个过程中，居然多出了许多BD的机会，是我始料未及的。

2、不过想想也挺正常，按照销售的漏斗理论，原来我的接触面就是几百上千个熟人，以及熟人的熟人，但在自媒体的威力下，漏斗的上层突然扩大到了几万几十万受众的级别，向下渗漏的机率自然大幅提升。

BD方法论之七：最后的大招

1、BD不必刻意为之，你每一次对外的沟通或者见面都是BD的机会；

2、圈子很小，要好好混，别太功利，眼光放长远一点。谁都不是傻子，顺着“挣快钱”的路子，你会越做越死，秉性纯良一点，你的路会越走越宽。

3、好好修炼自己，让自己成为一个对别人有价值的人。职业社交的圈子没有那么功利，因为并不是所有的交往都以金钱为衡量标准；但职场社交的圈子又很现实，你如果不能输出价值，没人会愿意跟你长期玩下去。这种价值可以是资源、学识、能力、经验、人脉等等，如果这些都不具备，你还可以是一个热情爱帮忙的人，久而久之，你也可以成为某个圈子的中心。

（*本文来源知乎，版权归原作者所有）

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