这两天和朋友聊起知识管理实践过程中的经验与教训,感觉收获颇多,拿出来和大家聊聊。朋友在推广知识管理系统的过程中,发现各个试用部门,刚开始还配合得可以,但是后来就慢慢流于形式,甚至很多人都不上这个系统了。那么这个知识管理系统的价值也就无法得到体现。
朋友总结教训的时候,得出了几点:
第一、 公司支持力度不够
第二、 技术力量不够
第三、 团队力量不够
我听了之后,想起来了这段时间在推广即时通的过程中的一些感受。本来一直也没有深刻的总结即时通,这次正好就做了。
即时通推广的过程中,虽然厂商和很多经验介绍,都是建议从上而下的方式来推广。但是由于某些原因,我还是愿意尝试进行非从上而下的方式推广。推广工作中,我们遇到的最大的问题,是如何保证用户一直运行即时通的问题,也就是所谓的坚持使用的问题。这个问题确实很重要。
于是这好像就变成了一个技术问题。虽然大家还是一直强调系统能够带给客户多少。但总不如技术来得简单。后来通过准入机制,绑定即时通登陆。解决了总部在线的问题。
问题虽然解决了,但是最终的目标,还是很让人没有底。很多人光登陆了,但是不用。靠什么才能带动大家用起来?深化应用成为了解决在线问题后的最大问题。
在即时通这个案例中,虽然技术解决了落地的问题。但是用技术解决问题,是需要很多成本的。而且,我们要深刻的意识到,技术解决问题的背后的原理,否则技术会变得没有方向。
对,很多人强调技术的重要性。我这位说知识管理的朋友也是如此。越是在项目中,技术问题解决不了,越是发觉技术的重要性。比如我们的旧的 CRM系统的性能问题。在没有技术能力解决之前,只能忍着。但是,我要说的是,技术能够解决问题,但是不是所有需要技术解决的问题都是在推广阶段所要关注的。
技术,应该围绕持续给客户提供价值。
事实上,在我们推广一个系统的初期,就应该这样去努力。即努力的给我们的公司员工带来各种各样的价值。把我们的员工都比作客户,我们推广信息化系统,其实就是一个客户关系管理的问题。
如果,总是从上而下,虽然简单,但是付出的代价也很大。会牺牲很多组织的利益。而且还可能落实不到实处。这就如政府下达行政指令似的。这种指令多了,你也别指望能有什么好的效果。
如果我们选择不再依赖于这些政府,我们想做一个真正的企业家。我们就要好好经营我们的客户。不要再去埋怨我们没有政府关系。
客户关系管理,本质上就是销售漏斗管理。分漏斗外,漏斗中,漏斗下。如下图:
我们的员工就是这些客户,如何让他们成为忠实用户,而且发展更多的客户,就是我们所要面对的课题。这个课题的答案,说简单的就是“ 价值”。说复杂点,就是什么价值?
公司中员工的影响模型是什么?这就是我们要研究客户的第一步。我和朋友在讨论的时候,发现了几个基本规律,我认为这是我们继续这个研究的一个很好的开始。简单总结如下:
第一、 部门组织。影响者是部门领导。
第二、 虚拟项目组织。影响者是项目经理。
第三、 职能组织。影响者是“资源”申请。或者说是流程。
第四、 师徒关系。影响者是师父。
第五、 部门协作。影响者是提供服务的一方。
第六、 同事关系。影响者是其中任意一方。靠的是口口相传。
说白了就是两句话: 人能影响人,用价值影响人。
说了这么多,好像离朋友的问题很远了。咱们说回来吧,我的意见是这样的。在我们分析这些问题之前,首先我们基本的问题是否已经做到位。该分析的是否分析出来了,系统价值是否被挖掘?我们有没有在做让客户获取价值的行动?
首先要解决的是,我们是否在正确的做事,然后才是如何做正确的事的问题。就本文中提到的案例,在分析过程中发现,原先给客户设计的价值,在系统试用阶段并没有作为考虑因素,并且落实到实际西东中。这是非常遗憾的。
以上就是本篇文章【信息化推广法宝之一:持续给客户带来价值】的全部内容了,欢迎阅览 ! 文章地址:http://sicmodule.glev.cn/quote/9341.html 行业 资讯 企业新闻 行情 企业黄页 同类资讯 网站地图 返回首页 歌乐夫资讯移动站 http://sicmodule.glev.cn/mobile/ , 查看更多