周恩勇丨给产品换一个说法，立马变得有价值

周恩勇丨给产品换一个说法，立马变得有价值

2024-11-19 09:28

这是周恩勇第41篇原创，持续更文

做一个能“洞察商业本质”的品牌顾问

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周恩勇丨给产品换一个说法，立马变得有价值

没有不好卖的产品，

只有不会策划卖点的企业。

产品价值，是塑造出来的。

消费者感知不到好，

产品再好也没用。

优点再多，

消费者不需要等于零。

现在很多企业不缺好产品，缺的是找到产品能引爆市场的卖点，也就是我们常说的超级卖点。

有创业者跟我吐槽，一样质量的产品，他们比大品牌便宜很多，可就是卖不动。

举个例子。

我的一个客户，是做书写培训的，针对中高考孩子书写的培训，主要解决孩子写字慢、写不好的问题。他们面临一个问题，有需求的家长会给孩子报书法培训班，对他们的产品不感兴趣。

我一直强调，解决问题的关键，是“找到核心关键问题”，如果这个核心关键问题定义错了，不但解决不了根本问题，甚至会出现新的问题。

他们一开始的卖点是，写好字赢未来，不扣分就是不丢分。其实这个卖点不知所以然，也不相信，写好字怎么就赢未来了，很虚。

通过和家长的聊天我发现，对考试书写培训并不知道有什么用。

看到这里你应该知道了关键问题，就是家长认知的问题，家长认为这个产品没有价值。

那我们接下来的工作就是重新定义关键问题，即重新定义产品在家长心中的价值。

和创始人聊天中了解到，这款产品主要解决孩子写字慢、写不好的问题，也就是在考试过程中卷面整洁，提高写字效率。

写快、写好的最终目的，其实是节约时间。很多孩子写快就会潦草，写工整就写得慢，就会浪费时间在写字上，特别是语文考试，写得更多。

那么卖点就有了，就是以节约时间为切入点。

中高考一分钟之差，差的不止一分。

来君道快写，孩子写得又好又快，省时间。

和原来的卖点对比，“写好字赢未来，不扣分就是不丢分”，价值感立马显现，换一种说法，就能让消费者感受到产品的价值。

说到重新定义，我们来说说当年的王老吉。王老吉刚推出时，消费者认为它是一种药，谁没事喝药，推广受到阻碍。他们找到这个关键问题，然后重新定义产品，所以就有了怕上火喝王老吉。重新把王老吉定义为预防上火的饮料，这才打开了市场。

产品好，但为什么消费者不觉得好呢？

是产品的价值，消费者感知不到，价值感要塑造出来，给⼀个“顾客为什么购买”的理由。

这种价值塑造，不是去改造提升产品本身，而是把它原有的、被埋没的价值，充分挖掘出来。这就需要从用户的角度去思考，找到关键问题，然后重新定义关键问题。

产品价值提炼，其实非常简单，在我总结的“产品塑造模型”，其中有一条原则是用户思维，只需要记住用户买的不是产品，而是产品带给他的好处或者解决用户某个问题。从这个角度去思考产品的卖点，比直接写10条产品优点有用得多。