相信大家在跟客户面谈时，一定会谈到一些谁都不愿意发生的不幸。
比如，推重疾险，我们会假设客户不幸得病后，会遭受的损失；推意外险时，就假设一些意外事故现场，让客户“身临其境”地感到恐惧。
这种方法可能刚开始很有效果，但随之诞生的，往往也是客户的反感，进而越来越不喜欢“嘴上没一句好话”的保险从业者。
其实，除了觉得不吉利这一层文化因素外，这种反感还有另一层心理因素在发生作用，那就是：损失厌恶。
什么叫损失厌恶呢？它其实是一个消费心理学上的概念，指的是人们在面对同样数量的收益和损失时，损失会让他们更难忍受。
也就是说，我们捡到一百块的快乐，并不能抵消丢了一百块带来的痛苦。
01
什么是“损失厌恶” 心理
心理学家曾做过这么一个实验，请一群人在两个选项中做出选择：
A选项是，你有100%可以得到100元；B选项是，你有50%的机会得到200元，也有50%的机会一分钱都没有。
最后的实验结果是，选择A的人数比B更多。
紧接着，心理学家们又让这群人做了第二次选择，同样有两个选项：
A选项是，100%可能损失100元；选项B是既有50%的机会损失200元，还有50%的机会一分钱也不损失。
最后结果居然是选择B的人更多。
我们看，这两个实验得出的结论好像是矛盾的：
第一个实验告诉我们，人们在面对收益时，是害怕冒险的，因为他们不愿意冒着丢掉100元的风险去挑战双倍收入；
但在第二次选择中，人们又宁愿冒风险赌有50%的机会毫无损失。
那人们到底喜不喜欢冒险呢？
其实，人们对风险的态度从来都是摇摆的，他们有时喜欢有时不喜欢， 但有一点是确定的，他们厌恶损失。
这就是“损失厌恶”心理。
02
换个说法，结果反差巨大
这种心理，在工作生活中很常见，可以解释很多事情，特别是在财经领域。
比如炒股，常说“买涨不买跌”，但其实当股票上涨时，大部分人往往会偏保守，见好就收，就像上面实验中的第一次选择一样，可以100%得到的钱，人们一定会选稳中求胜。
但当股票下跌时，那种“割肉”般的难受会驱使我们产生投机心理，大部分人会想着“不如再赌一把，万一涨回来了呢？”
这就和前面实验中的第二次选择的人一样，大家宁愿冒着全盘皆输的可能，也要赌自己可以把钱赢回来。
而这也是一些赌徒或投机者在输钱时，会比赢钱时更难收手离场的关键原因。
简单概括起来就是“赢麻了”和“输急了”。
一直赢的时候，我们对收益的敏感度会降低，只要有收益就好，它对大脑的刺激也没有那么强烈，大多数人还是可以保持一些理性；
可一旦“输急了”，那输掉多少就会变得格外敏感，哪怕只是亏一点，也会着急上火，更难保持理性。
那除了钱之外，“损失厌恶”的心理，在其他领域还适用吗？适用的。我们不妨拿“医生”，这个最需要理性的职业来验证。
我们再来看一个心理学案例，实验者准备了两个手术方案给患者和医生选择：
第一种方案的描述是：术后3个月内存活率是90%；
第二种方案的描述是，术后三个月会有10%的病人死亡。
最后大部分患者都选择了第一种方案，甚至是专业医生，也选了第一种方案。
但其实，这两个方案表达的是同一个意思，都是90%的存活率与10%的死亡率，只是表述方式上有差异。
第二种刚好切中了人的“损失厌恶”，也就是10%的死亡率，所以，哪怕是专业医生，一时之间也会被这种话术迷惑。
03
如何破解客户的“损失厌恶” 心理
那我们在销售中，要如何避开人们的“损失厌恶”心理呢？
在心理学上，还有另外一个可以用来破解“损失厌恶”难题的好工具，那就是 “框架效应”。
简单点说，就是当我们对同一个问题，采用不同的描述时，人们会因此做出完全不同的判断。
好的话术，本质上就是要把人的思维框在说话者给出的架子里，从而影响听话者的判断和行为。
比如，在我们展业过程中，当我们需要向客户提及损失时，不妨养成这样一个习惯：这句话，能不能换一种更正面的表达？
同样是重疾险，与其告诉客户生病后你将损失多少钱，还好有保险给你补上来，让你不至于太惨。
倒不如告诉客户，保险可以让他获得多少帮助。
就像保险营销大师班·费德文一样，用一句：“我能不能跟你谈谈我欠你的五十万”，直击切中了人们“损失厌恶”的心理，在尊重事实的基础上，增强营销的吸引力度。
所以，下次和客户沟通时，不妨将“损失厌恶”和“框架效应”强强联合，尽量用积极的语言去代替消极的说法，让客户听着舒服，顺心。
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