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一直开不了单?吃透这4个字,客户从抗拒到求着投保!

   日期:2024-11-26     作者:caijiyuan    caijiyuan   评论:0    移动:http://sicmodule.glev.cn/mobile/news/10800.html
核心提示:相信大家在跟客户面谈时,一定会谈到一些谁都不愿意发生的不幸。比如,推重疾险,我们会假设客户不幸得病后,会遭受的损失;推意

相信大家在跟客户面谈时,一定会谈到一些谁都不愿意发生的不幸。

一直开不了单?吃透这4个字,客户从抗拒到求着投保!

比如,推重疾险,我们会假设客户不幸得病后,会遭受的损失;推意外险时,就假设一些意外事故现场,让客户“身临其境”地感到恐惧。

这种方法可能刚开始很有效果,但随之诞生的,往往也是客户的反感,进而越来越不喜欢“嘴上没一句好话”的保险从业者。

其实,除了觉得不吉利这一层文化因素外,这种反感还有另一层心理因素在发生作用,那就是:损失厌恶。

什么叫损失厌恶呢?它其实是一个消费心理学上的概念,指的是人们在面对同样数量的收益和损失时,损失会让他们更难忍受。

也就是说,我们捡到一百块的快乐,并不能抵消丢了一百块带来的痛苦。

01

什么是“损失厌恶” 心理

心理学家曾做过这么一个实验,请一群人在两个选项中做出选择:

A选项是,你有100%可以得到100元;B选项是,你有50%的机会得到200元,也有50%的机会一分钱都没有。

最后的实验结果是,选择A的人数比B更多。

紧接着,心理学家们又让这群人做了第二次选择,同样有两个选项:

A选项是,100%可能损失100元;选项B是既有50%的机会损失200元,还有50%的机会一分钱也不损失。

最后结果居然是选择B的人更多。

我们看,这两个实验得出的结论好像是矛盾的:

第一个实验告诉我们,人们在面对收益时,是害怕冒险的,因为他们不愿意冒着丢掉100元的风险去挑战双倍收入;

但在第二次选择中,人们又宁愿冒风险赌有50%的机会毫无损失。

那人们到底喜不喜欢冒险呢?

其实,人们对风险的态度从来都是摇摆的,他们有时喜欢有时不喜欢, 但有一点是确定的,他们厌恶损失。

这就是“损失厌恶”心理。

02

换个说法,结果反差巨大

这种心理,在工作生活中很常见,可以解释很多事情,特别是在财经领域

比如炒股,常说“买涨不买跌”,但其实当股票上涨时,大部分人往往会偏保守,见好就收,就像上面实验中的第一次选择一样,可以100%得到的钱,人们一定会选稳中求胜

但当股票下跌时,那种“割肉”般的难受会驱使我们产生投机心理,大部分人会想着“不如再赌一把,万一涨回来了呢?”

这就和前面实验中的第二次选择的人一样,大家宁愿冒着全盘皆输的可能,也要赌自己可以把钱赢回来。

而这也是一些赌徒或投机者在输钱时,会比赢钱时更难收手离场的关键原因。

简单概括起来就是“赢麻了”和“输急了”。

一直赢的时候,我们对收益的敏感度会降低,只要有收益就好,它对大脑的刺激也没有那么强烈,大多数人还是可以保持一些理性;

可一旦“输急了”,那输掉多少就会变得格外敏感,哪怕只是亏一点,也会着急上火,更难保持理性。

那除了钱之外,“损失厌恶”的心理,在其他领域还适用吗?适用的。我们不妨拿“医生”,这个最需要理性的职业来验证。

我们再来看一个心理学案例,实验者准备了两个手术方案给患者和医生选择:

第一种方案的描述是:术后3个月内存活率是90%;

第二种方案的描述是,术后三个月会有10%的病人死亡。

最后大部分患者都选择了第一种方案,甚至是专业医生,也选了第一种方案。

但其实,这两个方案表达的是同一个意思,都是90%的存活率与10%的死亡率,只是表述方式上有差异。

第二种刚好切中了人的“损失厌恶”,也就是10%的死亡率,所以,哪怕是专业医生,一时之间也会被这种话术迷惑。

03

如何破解客户的“损失厌恶” 心理

那我们在销售中,要如何避开人们的“损失厌恶”心理呢?

在心理学上,还有另外一个可以用来破解“损失厌恶”难题的好工具,那就是 “框架效应”

简单点说,就是当我们对同一个问题,采用不同的描述时,人们会因此做出完全不同的判断。

好的话术,本质上就是要把人的思维框在说话者给出的架子里,从而影响听话者的判断和行为。

比如,在我们展业过程中,当我们需要向客户提及损失时,不妨养成这样一个习惯:这句话,能不能换一种更正面的表达?

同样是重疾险,与其告诉客户生病后你将损失多少钱,还好有保险给你补上来,让你不至于太惨。

倒不如告诉客户,保险可以让他获得多少帮助。

就像保险营销大师班·费德文一样,用一句:“我能不能跟你谈谈我欠你的五十万”,直击切中了人们“损失厌恶”的心理,在尊重事实的基础上,增强营销的吸引力度。

所以,下次和客户沟通时,不妨将“损失厌恶”和“框架效应”强强联合,尽量用积极的语言去代替消极的说法,让客户听着舒服,顺心。

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