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原创一条街开5家,郑州折扣店有多赚钱?
2024-12-17 04:03

在经济大环境巨变的背景下,总有“逆行者”,异军突起的折扣店即是其中之一。

原创一条街开5家,郑州折扣店有多赚钱?

过去三年,商场、百货、街边店等各实体零售业百废待兴,而国内折扣店却如雨后春笋般在市场涌现。

作为商贸城,郑州也被各种折扣店所青睐,目前汇聚多乐囤、折扣牛、零食有名、赵一鸣、鲸叹号、半吨哥俩等众多折扣店品牌。

从最初的临期折扣产品,演变成如今的零食、便利店、生鲜等折扣店,在行业竞争激烈、严重内卷的背后,那么折扣店是如何掌握流量密码的?其赚钱的底层逻辑又是什么?

01

近两年,郑州的零食折扣店十分火爆,多样且低价的零食极具诱惑力,俘获了不少年轻人的“芳心”。

2.2元/瓶的绿茶、2.8元的元气森林、半价面膜……不少年轻人开始在线下实体店化身“剁手党”!

邦君近期发现,郑州一条不足700米的街道分布着5家折扣店,其中有两家仅有一店之隔,贴身肉搏。若再加上一些便利店、生鲜店、夫妻小店等近二十家零售店,竞争不可谓不激烈。

在中原区前进路伊河路至陇海路段,从北向南依次分布着5家折扣店:折扣牛前进路店、来优品、零食有鸣、折扣牛王府壹号店、多乐囤。

门店面积都不是很大,一般在100m²左右,最大的不超过200m²,它们与一些便利店有所差异,但也有一定重叠商品,以各种零食小吃、饮料饮品为主要销售商品,像折扣牛和多乐囤还涉及到了米面粮油、生鲜(部分蔬菜、水果)等。

商品价格方面,比如大米、面粉、饮料、鲜奶等都比一般超市、便利店要便宜,比如说一瓶可口可乐便利店、街边店的价格是3元/瓶,超市是2.7元/瓶,折扣店2.2元/瓶。

折扣店与折扣店之间的价格差异很小,彼此间的竞争十分激烈,若想比同行更吸引消费者,那么商品定价、商品品类是核心竞争力。换句话说,别人有的,我有,别人没有的我也有。

比如说,多乐囤与折扣牛有生鲜、面粉等品类,在商品丰富度上不差上下,但两者玩法却截然不同,多乐囤属于仓储式折扣店,给人的感觉很粗狂豪放(商品摆放有些凌乱),不如其他的折扣店有更舒服的零售购物体验。

由于该位置在郑州中原区老城区,周边住宅小区密布,居民人口密度大,且多数年纪稍大,对低价产品偏爱有加。

有趣的是,多乐囤对消费者有些“霸道总裁”的味道,比如你想买啤酒,多乐囤买一送五,6罐共计11.5元。如果你要6罐以下,哪怕是一罐的价格也是11.5元!

这样的营销策略,虽在一定程度上提升了销量,但同时也给消费者心理上树立一道围墙,间接将顾客拒之门外,有利也有弊。

其实,折扣店的商品品类拉近了与不同年龄层次消费者的生活距离,以低价深度绑定周边居民背后,与门店选址、供应链等各方面有着紧密联系,这也是其掌握流量密码得以高速发展的商业秘诀。

02

我们以郑州折扣店头号玩家折扣牛为例。

自2021年,折扣牛开始出现在郑州街头,号称对标社区便利店、社区超市、社区生鲜店。以“直营+加盟”两种形式,目前大概有150家门店,主要集中在郑州、开封两地,计划未来三年总门店数量超1000家。

作为零售界新选手,折扣牛的野心很大,既想要模仿Costco,又要做中国版的奥乐齐,还融入了一点胖东来、宜家的“味道”。

它的slogan是“低价创造无价”“为人民省钱”,低价即是打通供应链,在保证质量的同时,将商品以更低的价格面向消费者。

低到什么程度?比如说休闲食品、方便面,做到行业最低价格或者单品价格比省一级批发市场还要便宜。

无价的理解很简单,即是在整个供应链中呈现的价值。将降本增效做到极致,除房租、人员、装修、折旧损耗等成本外,折扣牛都是现金采货,这意味着店内货品都是资产而非应付账款,单店成本降到最低。

用京东创始人刘强东的话来讲,以一个还凑合的团队为基础,把行业成本降下来,效率提上去,以及不可或缺的服务体验,成功只是时间问题。基本是这个意思。

折扣牛现在推出的是24小时硬折扣超市和社区会员生鲜店两大店型,并采用充值会员制经营,24小时折扣商超的SKU在700个左右,涵盖米面粮油、乳制品、方便食品、休食、烘焙食品、酒水饮料、日用百货等多个品类。社区生鲜店涵盖水果、蔬菜、肉禽、熟食、标品和水产六大品类,覆盖家庭客厅、阳台、厨房、卧室、卫生间五大场景。

产品结构决定着目标客群,理想条件下,折扣牛覆盖社区不同年龄层次的消费人群。比如说门店早上是中老年人来买粮油米面,年轻人下班来买速食和日化,小孩放学来买小零食。

顾客每周到店2-3次,商品在门店的周转期不到10天。一般小超市的SKU大约3000个,在同等销售额的情况下,折扣牛比其他超市的单品销售量要高好几倍,高周转让其拥有与源头供应商讨价还价的筹码。

折扣牛的商品品类可大致分为三类:60%的大经销商供货、20-30%的工厂直接配货和10%的自有品牌。

所谓自有品牌也是OEM贴牌代加工,我出钱,你出力,孩子跟我姓。

折扣牛以高周转率为背书拿到更低价格,在保证一定利润的基础上定价面向终端。目前已有鲜牛乳、大米、鲜啤等自有品牌产品,还在不断开发新品,以提升自有品牌比例。

工厂或供货商提供的产品利润空间有限,而折扣牛通过集采降低终端价格,让消费者有明显的价格冲击力认知,本质上这类产品属于低价引流产品,而真正的利润产品则更多来自于自有品牌。

折扣牛还是24小时营业,在夜间实行扫码进店和自主结账,不需要员工在店里值守,有点无人便利店的感觉。客服只需远程管理,可兼顾数十家门店。

如此以来,首先是技术的应用,极大压缩了运营成本,再者延长营业时间,获取了更多客流,提升坪效,还能对门店进行夜间补货,提升门店运营效率。

这背后离不开自身强大供应链支撑,据说折扣牛在郑州中牟建了中央大货仓,与大河申通、中国邮政等合作搞物流配送,门店没有仓库,每天按品类统一配送,上货采取“割箱陈列”。

这与多乐囤仓储模式形成很大反差,那么两种门店给消费者带来的购物体验也是高下立判。

折扣牛的门店扩张是以总仓半径200公里以内,所以当下门店主要集中在郑州、开封两地。目前,折扣牛正在和一个地级市洽谈中央仓库的建立事宜,此仓建成后,将覆盖河南、山东的等周边省市区域。

那么结合实际看,这个城市很可能是商丘,因为除郑州外,商丘是河南第二大交通枢纽城市,陇海铁路贯穿东西,京九线承上启下,是豫皖苏鲁四省通衢之地,亦是商贸物流重地。

据折扣牛官方公布,在让消费者“捡到便宜”的同时,利润空间也更大,在低售价基础上,折扣牛实现超出行业平均水平的毛利率。目前店均月销45-60万元,单店月净利润在1.5-4万不等,平均单店回本周期为10个月。

不过这样的说法,可能有一定美化色彩,或是为了提升品牌形象,促进加盟合作。据公开信息显示,折扣牛加盟店的投入大约30万元。

03

折扣牛,并非郑州土生土长的,而是靠招商引资过来的。

早在2019年,折扣牛以临期折扣形象在北京开了10家门店,并拿到融资,毛利30%,但由于人工及房租成本、临期食品供应链不稳定、存储不安全、运输易变质等问题,一直处于亏损阶,后全面关闭。

后折扣牛创始人马昕彤融合国内生鲜零售、社区团购、社群团购、直播电商、线下实体超市等进行模式升级,最终视角落在24小时硬折扣超市模式上。

2020年回到河南,升级后折扣牛生鲜集市出现在开封,鲜风生活的诞生地。2021年,在郑州金水区政府招商引资背景下进入郑州。

在供应链与门店运营等方面的基础牢固后,折扣牛开始在郑州扩张。相比于开封,郑州的社区零售生鲜业态更发达,在一定供应链与运营能力加持下,借助互联网工具及技术,在郑州推出社区便利店24小时硬折扣超市,即第三代门店。

折扣牛定位于底层供给,核心竞争力在于商品力、上新效率和周转效率。

相比于“窄SKU宽流量”的电商选品逻辑,折扣牛更侧重高周转、抗周期风险强、电商化率低(受电商等行业冲击概率低)的产品,并通过高效的供应链和仓储物流配送,实现高效率运作,效率越高,利润空间就越大。

有关键与核心后,折扣牛又通过自媒体窗口扩大势能,打造创始人IP,收揽20多位“合伙人”,而成为门店合伙人的门槛是:30万元自有资金。

所以,我们看到近两年的折扣牛发展非常迅速,折扣牛团队提出的是保证一周开出一家门店。

折扣牛,似乎是时代的产物。在经济下行、通货膨胀、人口增长瓶颈期、存量竞争的背景下,谁能提高效率,给消费者带来实惠,谁就有市场话语权。

其实,折扣牛也有“赌”的成分。马昕彤曾在采访中表示,我们在4年前就在赌未来三到五年的经济环境,一定是持续面临下行压力的,消费者口袋里的钱越来越少,恩格尔系数越来越高,所以折扣牛离社区越近,即是与消费者的口袋越近。

去年折扣牛的营收达到7亿元,预计今年门店将超200家,达到20亿元的规模!

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