在经济大环境巨变的背景下，总有“逆行者”，异军突起的折扣店即是其中之一。
过去三年，商场、百货、街边店等各实体零售业百废待兴，而国内折扣店却如雨后春笋般在市场涌现。
作为商贸城，郑州也被各种折扣店所青睐，目前汇聚多乐囤、折扣牛、零食有名、赵一鸣、鲸叹号、半吨哥俩等众多折扣店品牌。
从最初的临期折扣产品，演变成如今的零食、便利店、生鲜等折扣店，在行业竞争激烈、严重内卷的背后，那么折扣店是如何掌握流量密码的？其赚钱的底层逻辑又是什么？
01
近两年，郑州的零食折扣店十分火爆，多样且低价的零食极具诱惑力，俘获了不少年轻人的“芳心”。
2.2元/瓶的绿茶、2.8元的元气森林、半价面膜……不少年轻人开始在线下实体店化身“剁手党”！
邦君近期发现，郑州一条不足700米的街道分布着5家折扣店，其中有两家仅有一店之隔，贴身肉搏。若再加上一些便利店、生鲜店、夫妻小店等近二十家零售店，竞争不可谓不激烈。
在中原区前进路伊河路至陇海路段，从北向南依次分布着5家折扣店：折扣牛前进路店、来优品、零食有鸣、折扣牛王府壹号店、多乐囤。
门店面积都不是很大，一般在100m²左右，最大的不超过200m²，它们与一些便利店有所差异，但也有一定重叠商品，以各种零食小吃、饮料饮品为主要销售商品，像折扣牛和多乐囤还涉及到了米面粮油、生鲜（部分蔬菜、水果）等。
商品价格方面，比如大米、面粉、饮料、鲜奶等都比一般超市、便利店要便宜，比如说一瓶可口可乐便利店、街边店的价格是3元/瓶，超市是2.7元/瓶，折扣店2.2元/瓶。
折扣店与折扣店之间的价格差异很小，彼此间的竞争十分激烈，若想比同行更吸引消费者，那么商品定价、商品品类是核心竞争力。换句话说，别人有的，我有，别人没有的我也有。
比如说，多乐囤与折扣牛有生鲜、面粉等品类，在商品丰富度上不差上下，但两者玩法却截然不同，多乐囤属于仓储式折扣店，给人的感觉很粗狂豪放（商品摆放有些凌乱），不如其他的折扣店有更舒服的零售购物体验。
由于该位置在郑州中原区老城区，周边住宅小区密布，居民人口密度大，且多数年纪稍大，对低价产品偏爱有加。
有趣的是，多乐囤对消费者有些“霸道总裁”的味道，比如你想买啤酒，多乐囤买一送五，6罐共计11.5元。如果你要6罐以下，哪怕是一罐的价格也是11.5元！
这样的营销策略，虽在一定程度上提升了销量，但同时也给消费者心理上树立一道围墙，间接将顾客拒之门外，有利也有弊。
其实，折扣店的商品品类拉近了与不同年龄层次消费者的生活距离，以低价深度绑定周边居民背后，与门店选址、供应链等各方面有着紧密联系，这也是其掌握流量密码得以高速发展的商业秘诀。
02
我们以郑州折扣店头号玩家折扣牛为例。
自2021年，折扣牛开始出现在郑州街头，号称对标社区便利店、社区超市、社区生鲜店。以“直营+加盟”两种形式，目前大概有150家门店，主要集中在郑州、开封两地，计划未来三年总门店数量超1000家。
作为零售界新选手，折扣牛的野心很大，既想要模仿Costco，又要做中国版的奥乐齐，还融入了一点胖东来、宜家的“味道”。
它的slogan是“低价创造无价”“为人民省钱”，低价即是打通供应链，在保证质量的同时，将商品以更低的价格面向消费者。
低到什么程度？比如说休闲食品、方便面，做到行业最低价格或者单品价格比省一级批发市场还要便宜。
无价的理解很简单，即是在整个供应链中呈现的价值。将降本增效做到极致，除房租、人员、装修、折旧损耗等成本外，折扣牛都是现金采货，这意味着店内货品都是资产而非应付账款，单店成本降到最低。
用京东创始人刘强东的话来讲，以一个还凑合的团队为基础，把行业成本降下来，效率提上去，以及不可或缺的服务体验，成功只是时间问题。基本是这个意思。
折扣牛现在推出的是24小时硬折扣超市和社区会员生鲜店两大店型，并采用充值会员制经营，24小时折扣商超的SKU在700个左右，涵盖米面粮油、乳制品、方便食品、休食、烘焙食品、酒水饮料、日用百货等多个品类。社区生鲜店涵盖水果、蔬菜、肉禽、熟食、标品和水产六大品类，覆盖家庭客厅、阳台、厨房、卧室、卫生间五大场景。
产品结构决定着目标客群，理想条件下，折扣牛覆盖社区不同年龄层次的消费人群。比如说门店早上是中老年人来买粮油米面，年轻人下班来买速食和日化，小孩放学来买小零食。
顾客每周到店2-3次，商品在门店的周转期不到10天。一般小超市的SKU大约3000个，在同等销售额的情况下，折扣牛比其他超市的单品销售量要高好几倍，高周转让其拥有与源头供应商讨价还价的筹码。
折扣牛的商品品类可大致分为三类：60%的大经销商供货、20-30%的工厂直接配货和10%的自有品牌。
所谓自有品牌也是OEM贴牌代加工，我出钱，你出力，孩子跟我姓。
折扣牛以高周转率为背书拿到更低价格，在保证一定利润的基础上定价面向终端。目前已有鲜牛乳、大米、鲜啤等自有品牌产品，还在不断开发新品，以提升自有品牌比例。
工厂或供货商提供的产品利润空间有限，而折扣牛通过集采降低终端价格，让消费者有明显的价格冲击力认知，本质上这类产品属于低价引流产品，而真正的利润产品则更多来自于自有品牌。
折扣牛还是24小时营业，在夜间实行扫码进店和自主结账，不需要员工在店里值守，有点无人便利店的感觉。客服只需远程管理，可兼顾数十家门店。
如此以来，首先是技术的应用，极大压缩了运营成本，再者延长营业时间，获取了更多客流，提升坪效，还能对门店进行夜间补货，提升门店运营效率。
这背后离不开自身强大供应链支撑，据说折扣牛在郑州中牟建了中央大货仓，与大河申通、中国邮政等合作搞物流配送，门店没有仓库，每天按品类统一配送，上货采取“割箱陈列”。
这与多乐囤仓储模式形成很大反差，那么两种门店给消费者带来的购物体验也是高下立判。
折扣牛的门店扩张是以总仓半径200公里以内，所以当下门店主要集中在郑州、开封两地。目前，折扣牛正在和一个地级市洽谈中央仓库的建立事宜，此仓建成后，将覆盖河南、山东的等周边省市区域。
那么结合实际看，这个城市很可能是商丘，因为除郑州外，商丘是河南第二大交通枢纽城市，陇海铁路贯穿东西，京九线承上启下，是豫皖苏鲁四省通衢之地，亦是商贸物流重地。
据折扣牛官方公布，在让消费者“捡到便宜”的同时，利润空间也更大，在低售价基础上，折扣牛实现超出行业平均水平的毛利率。目前店均月销45-60万元，单店月净利润在1.5-4万不等，平均单店回本周期为10个月。
不过这样的说法，可能有一定美化色彩，或是为了提升品牌形象，促进加盟合作。据公开信息显示，折扣牛加盟店的投入大约30万元。
03
折扣牛，并非郑州土生土长的，而是靠招商引资过来的。
早在2019年，折扣牛以临期折扣形象在北京开了10家门店，并拿到融资，毛利30%，但由于人工及房租成本、临期食品供应链不稳定、存储不安全、运输易变质等问题，一直处于亏损阶，后全面关闭。
后折扣牛创始人马昕彤融合国内生鲜零售、社区团购、社群团购、直播电商、线下实体超市等进行模式升级，最终视角落在24小时硬折扣超市模式上。
2020年回到河南，升级后折扣牛生鲜集市出现在开封，鲜风生活的诞生地。2021年，在郑州金水区政府招商引资背景下进入郑州。
在供应链与门店运营等方面的基础牢固后，折扣牛开始在郑州扩张。相比于开封，郑州的社区零售生鲜业态更发达，在一定供应链与运营能力加持下，借助互联网工具及技术，在郑州推出社区便利店24小时硬折扣超市，即第三代门店。
折扣牛定位于底层供给，核心竞争力在于商品力、上新效率和周转效率。
相比于“窄SKU宽流量”的电商选品逻辑，折扣牛更侧重高周转、抗周期风险强、电商化率低（受电商等行业冲击概率低）的产品，并通过高效的供应链和仓储物流配送，实现高效率运作，效率越高，利润空间就越大。
有关键与核心后，折扣牛又通过自媒体窗口扩大势能，打造创始人IP，收揽20多位“合伙人”，而成为门店合伙人的门槛是：30万元自有资金。
所以，我们看到近两年的折扣牛发展非常迅速，折扣牛团队提出的是保证一周开出一家门店。
折扣牛，似乎是时代的产物。在经济下行、通货膨胀、人口增长瓶颈期、存量竞争的背景下，谁能提高效率，给消费者带来实惠，谁就有市场话语权。
其实，折扣牛也有“赌”的成分。马昕彤曾在采访中表示，我们在4年前就在赌未来三到五年的经济环境，一定是持续面临下行压力的，消费者口袋里的钱越来越少，恩格尔系数越来越高，所以折扣牛离社区越近，即是与消费者的口袋越近。
去年折扣牛的营收达到7亿元，预计今年门店将超200家，达到20亿元的规模！
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