跑赢商业市场：华为的底气来自合作伙伴

华为中国政企业务总裁吴辉

“华为伙伴暨开发者大会2022”期间，商业市场多次被提及——华为轮值董事长胡厚崑在主题演讲中谈到，面向中小企业，要全面支持伙伴，共同发展商业市场；华为企业BG总裁丁耘也谈到，从研、营、销、服支持赋能伙伴，去拓展广大的商业市场。可见，华为已经完成全新布局，跑步进入商业市场。

而如今的商业市场，也正面临着从信息化，到数字化、智能化的转型升级，涵盖了细分行业、中小企业、区县街乡等不同市场，需求包括产品分销、方案交付等不同业态。商业市场客户在跨越数字新鸿沟时，可以借鉴但不能完全复制行业市场的方案和成功经验，换句话说，他们更需要贴身的数字化服务商，也就是身处市场一线的广大合作伙伴。

既然市场在变化，华为的打法也将随之而变。“华为与伙伴合作过程中要坚持‘以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障’。”华为轮值董事长胡厚崑为此阶段的伙伴合作，定下三项基调。

“以利益为纽带”说的很直白，但这里的利益既包括伙伴利益，也包括客户解决业务问题后获得的收益；“以诚信为基础”也不会只停留在口头，其中隐含了公平公正、阳光透明的合作理念；“以规则为保障”，则既包括制定规则，也包括将制度执行流程化、IT化，尽量减少人为因素参与。

正是基于此基调，华为企业BG总裁丁耘进一步明确了策略：“华为不做机会主义者，我们坚持‘有所为，有所不为’。”其中，“有所为”是聚焦主航道，聚焦在复杂的硬件..和复杂的软件和算法..；“有所不为”是坚持被集成，发挥伙伴在交易与服务客户方面的优势；更是从研、营、销、服支持赋能伙伴，去拓展广大的商业市场。

商业市场对于科技企业而言并不陌生。

2000年前后，科技企业定义出商业市场的基本概念，但在此后长达20年中，包括细分行业、中小企业，以及区域市场、分销业务等不同维度的商业市场，始终不温不火。原因很简单，复制行业解决方案有借鉴性，但解决不了商业市场的问题。毕竟商业市场客户的技术储备、人才储备都不足以支撑复杂的数字化解决方案。

同时，商业市场中的合作伙伴，尤其是身处区域的合作伙伴，虽然在倔强成长，但很难直接吸收到科技企业的技术、..、服务赋能，这限制了合作伙伴的能力成长，也限制了用户从信息化，到数字化、智能化的转型升级。

现在，华为率先改变了打法。

其实，华为中国政企业务对商业市场的投入由来已久，营收占比已经达到30%，这已超过业内15%~20%的平均水平。但这还不充分，华为中国政企业务希望未来几年，商业市场营收占比进一步提升，而底气来自合作伙伴，来自华为始终坚持的被集成，更来自多维支持赋能伙伴的坚定信念。

2022年，华为已积极携手伙伴进入地市区县市场，即商业市场。同时，华为以前所未有的力道、前所未有的资源、前所未有的态度携手伙伴拓展商业市场，扩大伙伴的市场空间。

当然，上述前所未有也一定是有明确的边界。在商业市场“有所不为”的华为，或可理解为无为而治，即遵循万事万物的规律办事。

其实，商业市场的规律很简单。产品适销对路、方案前瞻务实、售前能找到人、售后随叫随到、物流便捷迅速、规则公开透明。如果随着产品销售、市场拓展，再能锻炼团队、提升能力那就再好不过。

华为就是看到了上述规律，通过“研、营、销、服”等方面的赋能，携手伙伴奔跑，共同拓展商业市场。

在“研”发层面，客户和伙伴对产品诉求，都将通过在线方式直达产品线。而且华为将以独立的“5极”标准产品，以及“小而美”的解决方案，覆盖中小企业市场、分销市场，以及行业细分市场。

华为面向商业市场销售的产品，必须达到“5极”标准：极易集成，华为产品出厂之前，已完成与主流厂商的系统、应用的预集成；极好销售，打造爆款产品，突出产品竞争力；极快交付，缩短货期，3~7天可交货；极简运维，无需专业技能即可安装，同时免现场运维；极优体验，从场景化出发进行产品的体验设计，让产品更易上手。

可以看出，“5极”标准的产品，就是瞄准了中小SI和分销商售前、售中、售后、物流、应用等五大业务痛点，降低了伙伴从信息化，到数字化、智能化的升级门槛。同时，面向行业细分市场，华为还推出了“小而美”产品组合解决方案。截止目前，已有55个方案上市，近期还有30余个方案即将上市。

此外，在“营”销方面，华为会将沉淀多年的..能力进行开放，从工具、方法、资源、赋能、..各个维度为伙伴提供全面的支持；在“销”方面，通过一站式....-华为亿企飞APP，构建伙伴全流程自主交易..，让商业市场的生意“更好做、做更好”；在“服”务方面，构建了线上+线下的数字化协同服务体系，补齐服务“最后一公里”。

是否看出了些不同？华为在商业市场可谓是下足力气，数百人的销售、服务团队下沉的同时，也在重构供应链体系、重构市场..模式。更重要的是，产品和解决方案下沉的同时，一系列....、伙伴..、服务..也随之下沉。而且..“一降一升”发挥两方面作用：既降低了数字化门槛，也提升了伙伴的能力。至于产品物流、项目报备、市场激励等现实问题，也都在..中公开透明地解决。

由此回归主题：不变的是定位，改变的是能力。吴辉指出，2021年华为中国政企业务提出的与伙伴“共识、共建、共赢和共守护”的原则是始终不变的。

2022年，延续这一原则，将进一步建立“能力→贡献→回报”商业正循环。伙伴在此过程中，既可因帮助客户解决业务诉求获得尊重，也可持续获得能力提升。再加上华为专门打造的多款支持伙伴高效服务客户的工具装备，也将帮助伙伴更好地开展业务，实现新突破。

本文作者——TechECR记者 张戈