本文作者：翼鸥教育ClassIn“超凡老师”

“莫道浮云终蔽日，严冬过尽绽春蓓。”浮云散去，天地自现。用这两句诗形容我看到的教培行业再贴切不过。作为一个老教培人，我身处其中，感受过这个行业最寒冷的冬天，也看着大家像俞老师说的那样，在绝望中寻找到了希望。2024年，整个市场呈现出新的格局，垄断效应在降低，同质化内容在降低，机构特色道路走得越来越顺，家长和学生的选择范围也变得越来越多元。

本文我们将从几个维度探讨，在这特殊的几年时间中，一批优秀的教培人走出了怎样的实践之路，促使整个行业恢复本质与秩序。

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产品驱动型机构，精细化课程设计

为了满足家长日益刁钻的需求，旧有的课程必然面临升级换代，同时，因双减而从大厂流出的教研教学人才们，也在这个过程中，起到了非常积极的作用：那些成熟的教学方法论流入了下沉市场。

新课程，主打的是体系化、精细化、可视化。如同海淀妈妈所说，透过课程设计，家长要看到的是机构提供的知识体系，再不是拿着几张课程表就能吸引家长报名的市场环境了。

这里，我以一张大家都熟悉的数学课程为例，展示我所看到的新课程代表。这是一个H5界面，非常适合课程顾问直接在微信中发送给家长，点开页面，整个课程所提供的15个课程单元显而易见。对于圆的学习，从认识到周长、面积，呈现出合理的进阶感，这就很直观。

更神奇的是当我点击某个课时单元后，一堂课的所包含的所有教学活动也跃入眼帘，从进门测到课程学习，再到录播课和作业任务，再到出门考，学生会根据机构预设好的路径完成一节课的学习闭环。（是不是有点类似新东方的教学七步法做了展开？这是一套被验证可行的教学逻辑）我想这种体系化的好，是家长肉眼可见的，同样的思路当然可以移植到素质素养教育课程中，因为这类机构，更需要向家长论证“我是谁”的问题。

如果目光放长远，这些教学设计是可复制可分享给机构内其他教师的，那么教研教学标准化就体现出来了。学生的学习效果达成，不依赖于个别教师的讲授能力——过去我们都知道，在名师这件事上，选比培靠谱，每个人的能力是存在上限差异的。通过标准化的、科学的课程设计和落实，机构对于课程和交付的把控力加强，教学交付的下限有了实质性的保障（当然，学生的钱花的也更值了，学习效果也更好了）

这样进行课程改革的机构不在少数，我发现行业在变好，是因为所有人，在回归本质——好课程，是这个行业的命脉，也是每个机构的护城河。

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服务驱动型机构，极致服务提供 

不管我们愿不愿意承认，教培行业本质上来讲，还是服务业（只不过做成高端服务还是低端服务，就看机构的选择了）。过去的经验告诉我们，服务业，除了提供可靠的产品外，还有一件事很重要，就是情绪价值，这种情绪价值，不是给家长的朋友圈点个赞，节假日的时候嘘寒问暖那么简单，更应该让家长感受到，你提供的服务和目标达成有关，而唯一的目标就是——让孩子学得更好。优秀的机构是如何做的呢？

2.1 高频的一对一的定向通知

这是一条延伸线，想要与家长取得高频联系，靠的不能是无聊的嘘寒问暖，更不能只依靠顾问的情商。作为机构，要让顾问/老师们和家长有的可聊，聊的有用。如果依照上一步的逻辑，将课程交付体系化、标准化，那么在一节课的落实过程当中，我们就有足够的抓手和家长沟通。

• 课前预习：预习进度跟盯

• 进门测：测试成绩，错因分析，单独指导

• 授课过程：出勤跟盯、状态反馈、紧急情况沟通

• 出门测：测试成绩，错因分析，单独指导

• 作业：作业发布、作业催交、成绩反馈、单独指导

• 阶段性学情分析

当然，这些内容都可以通过数字化手段完成。日常跟盯就算了，如果通过数字化系统，形成科学严谨的学情报告，那么情绪价值就是一个拉满的体验。在这些报告里，我看到了过程数据，看到了成绩数据，看到了能力分析，对于家长和学生本人都非常有意义。

2.2 校区升级，环境体质影响家长心智

从这一点开始，我要说一说线下校区的问题经过两三年的合规试水和疫情的全面结束，在2024年，我看到一大批优秀机构的线下回归，在回归之路上，不少机构都不约而同的选择了一件事——校区全面升级。

工欲善其事，必先利其器。教室，是一个机构的门面。任何家长，都不希望孩子在难民窟学习。我听到了一个有意思的说法：据英国权威机构的对比研究论文表示，学习环境对于孩子成绩的影响占全部因素的16%，换句话来说，在舒适、科学、专业的学习环境里，孩子的成绩会同比提高16%。这就给很单纯的校区升级增加了合理性。

中国的教育信息化已经推进了20余年，在这个进程中，我们见识了大量的无效的、难用的、损害健康的、冗余的教室内产品，给机构徒添损耗（去某音上搜索即可看到多少教学大屏并没有为教师所用，而是成了学生刷视频的机器），所以在升级校区的过程里，聪明的机构会在有面子和有效果之间做出平衡。

越来越多机构选择用智慧大屏替代传统黑板+投影的授课方式，一体化、智能化。兼具了美观和科技。

我还看到了更卷一点的，用两块屏……

不得不说，考究的教室设计，真的让人心旷神怡。

这些智能设备走入传统教室，已不是新鲜事，图上看到的智慧大屏，兼具了板书、新媒体播放、课件展示等功能，似乎替代了黑板+投影的全部功能。我问过几家机构，教师的体验极好（和过去的大屏书写和运营体验不是一个层面），家长和学生也反馈极佳（表示看得出机构下了本）。同时，这些智慧屏幕防反光、防粉尘、防蓝光，对于教师和学生的健康负责，这很nice。

2.3 线下录课竟然是服务绝杀

去年在成都，第一批回归线下的机构和我聊过，经过校区升级，他们汲取了线上教学的经验，为线下参与培训的学员和家长提供了一项贴心的服务：学生上课的一学期内，可以免费观看所有所上课程的视频回放。此举已经推出，立刻受到了家长们的热情反馈：良心机构，这太需要了！

这不是一个小机构，而是成都的头部大哥，每月的课时是数以千计的，如果每节课都需要专人录制，调试声音、画面，录制完成后再去剪辑、上传、分发给家长，工作量是否会过大？

答案是，智慧教室早已解决了他们的问题，这家机构在装修之初就进行了全方位的场景摸索。每间教室都搭配了自动导播摄像头和无线麦克风（无需充电），搭配软硬结合，老师上课只需点击一个按钮，课堂就完完整整被录制下来，家长和学生通过实现建立好的学习班级，可以持续在这里找到所有录课回放视频。

机构负责人表示，其实这么做，成本不高，这项工作不仅提升了家长的满意度，更重要的是，没有来参加课程的学生，可以通过观看回放完成课消，解决退费和补课问题，这是实打实的收入提升和效率提升。

“后来他们都学我们。”机构负责人这么和我说，“我们开一学期回放，他们开一年，还有开三年的。”

“不过，这也是好的，良性竞争，只要孩子们学得好，我们就开心，现在我们也开放了三年免费观看视频回放的权限了。”

2.4 家长巡堂，教学过程全透明

这个概念在过去也不新鲜，比如好未来就把监控视频放在了网页端，家长扫码就能看到孩子的学习情况，很多机构也在效仿。但这可能只解决了最基本的安全诉求——我知道我的孩子在听课并且没有遇到突发事件，在有效性上存在折扣。

而这套智慧教室，在录课的同时，竟然还能同步将教室画面直播出去，家长需要登录学生账号观看，没有泄露课程内容的烦恼；监课过程中，家长可以选择多视角观看教室情况：看电子黑板、老师的板书或者课件，看学生视角，看学生上课状态，看教师视角，看教师授课的状态，音画同步，非常清晰直观。

不担心课程被其他人看到吗？会不会造成额外的成本？西安的这家机构告诉我，机构的核心竞争力是多元的，课程是其中一部分，如果担心被盗走，就不要开机构。同时，其实没有多少家长会全程跟听课程，往往上线及时秒钟，图个心安就离开了，所以不存在过多成本。

简单来说，花小钱，办大事。家长会为这些内容买单，因为这是在其他机构未曾得到过的，实质性的服务体验。

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经营驱动型机构，拓宽交付场景实现增收

3.1 大班补习服务做成了付费项目

正式课程没听懂，校内进度没跟上，考前想要专项突击……除了正价课之外，每个机构都会接收到来自家长和学生的多方面需求。为了孩子们的成绩，也为了稳定续班，老师们的义务补课已成为行业内心照不宣的规则。很多机构大方地将空教室开放出来供学生们自习，配备一两个助教/顾问老师做基础答疑，效果不错，但从经营角度来说，没有什么实质性的创新。同时，来这里自习的学生往往是离得近、家长下班晚的那批人，真正该补习的人不一定方便，好好的补习变成了托管。

有些机构则另辟蹊径，利用在线技术给同学们大班补习。一开始，机构在平日晚间，开放线上教室名额，只区分年级不区分班级，做大班服务课（减少人力成本），所有正价课学员免费学习，讲解内容主要是上授课内容的延伸巩固。不需要出门，只需要在家中线上进入班级，就可以进行周中补习，家长们何乐而不为呢？特别是线上平台，机构选择业内最好的，在疫情期间，家长的认可度不低，甚至专挑选择这家平台的机构报班。于是补习课程爆火，竟然供不应求了起来。于是机构想，既然家长能接受周中线上学习，且参培率不低，那么为什么不把它包装一下，变成付费项目呢？

于是有些机构开始将这种补习课程变为付费项目，首先调整师资，让机构最知名的教师代课，其次调整课程内容，从简单的自习答疑服务变成体系化课程，然后调整价格，只需要正价课程价格的10%，即可得到一学期的周中大班补习服务，最后做陈设与宣发，服务课品类多多，支持多选，通过精细化排课，基本每个学生都能报上3门及以上的服务课程。

付费课程变成了增购，家长的情绪价值得到了满足，学生分层学习了应学的知识，机构营业额增加的同时还稳定了客户粘性，多巧妙的一笔生意啊。

3.2 线上线下混合教学的新尝试

不知道大家对线上线下同步教学（OMO）这件事怎么看，至少前两年，还是有大票人觉得这事儿不靠谱的。但我想告诉大家，在2024年，板上钉钉的是，这事儿能成。

前几年这件事不成立的原因无非两个，第一，OMO教学对于软硬件结合要求不低，彼时国内还没有能将这个模式完全跑通（达成商用目的，客户有付费意愿）；第二，客户对于线上线下结合（特别是线上）教育的接受程度不高。但经过疫情与双减这几年，无论是软硬件技术，还是认知程度，都有了质的提升。

关于OMO模式的好，不能光听卖货的人说，更要听听机构用户们怎么评价。

去年年末在深圳和当地很知名的机构聊过这个话题，负责人告诉我，OMO模式的开展对于其自身发展有里程碑的意义。

在校区升级之后，如前文所述，机构的教室内都装备了教学一体机、摄像头、麦克风这些套件，搭配专业的教学软件，录制课程、家长巡堂都不再是难题，对于机构的经营来说，也实现了飞跃。

• 补课消课：学生因身体原因、天气原因、临时无人接送等原因导致的请假问题得到了解决。首先学生可以通过手机、PAD、PC等方式同步进入课堂之中，机构教师经过培训，可以利用教学软件，实时观察到每一位实体教室内及线上的同学学习状态，同步互动。其次，如果不能实时接入课堂，学生也可以通过观看高质量课程回放完成课程学习。

• 跨区域招生：线下教培行业一直有“教培3公里”的说法，基本是机构招生的极限，而这家机构打开思路，凭借自身的影响力，向3公里外的学员开放了线上坐席。负责人说：“线上线下同价，一开始心里也打鼓，家长会不会接受？但家长看得到我们为了OMO教室投入了实实在在的成本，体验过后，也的确感觉线上有私密性、便捷性、可留存的优势，结果自然就跑通了。”靠这招，机构的满班率至少提升了25%，这是在开放线上席位有所克制的基础之上。“未来这个数字会更高，老师的教学水平在提升，每节课就可以负担更多线上学生了。”

机构的生存之路

我们似乎聊了许多话题，全部关于这个行业的重新繁荣和向好，但不可忽视的是，近些年，我们的整个业态从零开始，向着健康、科学、本质、专业的路线大步发展着，而新局势下的新竞争也如厚重车轮般碾轧着棋盘。居安思危，居危思亡，任何机构在这个时候都经历着生存考验，更多更多复杂的命题有待勇士们去开解。

素质教育与素养教育的赛道选择？AI真正和教育的链接是什么？以学生为中心的自学和以教师为中心的教学怎么融洽？新时代真正需要什么人才？我们的培养方向在哪里……这都是每一个教育工作者需要思考的问题。我想，在这一行里，经历过生死线挣扎的人们，会用新的行动，给我们答案。

虎踞龙盘今胜昔，天翻地覆慨而慷。

致所有教育同行。