我们一般在谈判中有和风细雨也有狂风暴雨,谈判不可能都是和风细雨,也不可能都是狂风暴雨。所以在谈判中也要有不同的沟通方式与之相对应。我们在谈判中有三种沟通方式,第一种是刚式沟通,第二种是柔式沟通,第三种是柔中带刚式的沟通。
第一种沟通方式是:刚式沟通。
刚式沟通也叫强硬式沟通,强硬式沟通一般是具有谈判优势的一方经常使用的方式。我跟沃尔玛谈全球采购谈了一年,跟很多的采购员、采购经理、采购总监接触发现他们都有一个特点:强硬他们的强硬表现在三板,脸是板的、表情是板的、语言是板的。你和他们沟通既憋气不舒服,好在我的心理素质比较强,我也想了很多方法来对付他们。我考虑他们这样做是给供应商一个吓马威,这只是猜测但没有确定。后来我在一个年会上,见到了沃尔玛的采购总监。我就问他:“你们的女采购人员都那么漂亮,怎么都板着个脸,连个笑容都没有。你们在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真实用意,说:“看你这么真诚的份上我告诉你,但你必须要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒吗,于是我喝了三杯。他说:“我们在一起不累,她们都很开朗的,为什么对你们没有微笑呢?这是我们的谈判策略,她们的三板都是经过训练的。如果她们给你们好脸色,你们肯定抬高你们的价格。”我说呢那么漂亮的姑娘不会笑那不是有病吗?所以销售人员去见采购商时他们态度不好,你不能有压力因为这是他们的策略。
如果对方是具有优势的采购方,他们可以应用刚式的沟通方式,那销售方或者处于弱势的一方,要不要使用这种沟通方式呢?有很多的销售人员认为在和采购商谈判的时候不应该强硬,这种认识是片面的,你光讨好客户,客户不一定领你的情。即使知道要强硬,但有的时候就是强硬不起来。
作为弱势方怎么使用刚式沟通呢?要使用这种方式有一个前提条件,就是对方对你方的产品和服务比较感兴趣,如果他们没有任何兴趣你的强硬就没有什么意义了。这个条件达到了,我们在使用这种沟通方式的时候还要注意三个事项:第一,在强硬的时候要有底气,说话要斩钉截铁,不能唯唯诺诺;第二,在强硬的时候要客观,要有“柱子”的支持;第三,在强硬的时候最好要两个人配合,你强硬另外一个人要打圆场,以免不可收拾。
第二种沟通方式是:柔式沟通。
柔式沟通就是站在对方的角度说话,这种沟通方式会让对方感觉到愉快,这种方式可以使谈判的氛围更加***,也可以打破僵局让谈判进行下去。这种沟通方式一般包括:关心对方、主动让步、讲笑话。我给沃尔玛谈判的时候,他们总是没什么笑容,总是很强势,我也不愿意退步,很多时候谈判就僵在那里很难进行下去。为了改变这样的氛围我想了一个招,我们公司有一个员工工作不努力,能力不怎么样,但他有一个优点好笑,他长的好笑说话也好笑,有点像冯巩,我就把他拉过去谈判。在谈不下去的时候就让他讲笑话,每次都能让对方笑的前仰后合。自从用了他以后谈判容易多了。
第三种是:柔中带刚式的沟通。
这种沟通方式是我们经常要用的也是必备的沟通方式。这种沟通方式是先同意,再认同,最后提出异议。比如你在推销某种产品,客户说:“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩或说服,来证明你们的价格不高,这种沟通方式是很难让谈判进行下去的。如果你回答说:“我们的价格是高了,”然后就没下文了,这种沟通方式也很难让谈判进行下去。以上的两种沟通方式太单一了,通过柔中带刚的沟通方式来解决这个问题。我们可以说:“是的,我非常理解你的感受。因为很多人在第一次听到这个价格时也是这么说的。可我仔细的给他们分析一下我们的产品和价格,他们总是会发现,就当前的市场情况来说,我们的性价比是最为合理的。”如你去面试一份工作,对方的人力资源经理告诉你:“我感觉你的行业经验不足。”你可以说:“是的,我完全理解你的担忧,可我认为我的工作经历和我的能力非常适合你招聘的这个职位,我能不能给你详细的解释一下。”我们这种回答方式比直接回答效果要好得多。
要用好这种沟通方式要分三步:
第一步就是回答“是的”,先同意对方的观点;
第二步是认同,就是告诉他,他有这样的想法是正常的;
第三步再提出你的异议。
如果对方说:“你们的产品一看就是劣质产品。”我们回答说:“是的,很少的人有这样的想法,不过我一看你就是一个非常爱开玩笑的人。”你跟一家企业的老板谈生意,刚到老板的办公室老板就说:“一看你就是一个***诈的人,我没时间给你谈。”你可以这样告诉对方:“是的,有很多人看到我都有这样的想法,但他们和我接触后都不愿意找别的供应商了。”通过上面的案例我们可以看出,这种沟通方式既可以扭转相互对抗的局面,也可以对对方的错误观点进行还击。
实战指南:
在谈判中与对方沟通,没有特定的沟通方式。只有强硬的沟通不行,只有温柔的沟通也不行,只有柔中带刚的沟通也是不行的,要多种方式综合的去应用,关键是要在合适的时机用合适的方式。
1、互动有效
2、影响他人
3、能力体现二、沟通的四大目的
1、流通信息
2、案例分析:开会如何有效
(1)传递情感
(2)改善绩效
3、案例分析:商纣灭亡,谁负责任
4、小游戏:“对错”之间给我们的启示
(1)印象管理
(2)始终印象的心理学解释
(3)个人仪态修饰注意点
(4)亲和力最有杀伤力
(5)自我展示要自信,更要合理
5、心理学分析:联合评估与单独评估效应
一见如故的方法
(1)寻找共同点
(2)请教成功经验
(3)站在对方立场讲话
(4)记住他人名字的好处
三、 判断沟通的五个有效准则
1、放正姿态决定成就,情商造就合适结果
2、人生无处不对比,差之毫厘谬之千里
3、互惠互利,将心比心换位思考
4、圆通不圆滑不固执,站在诚信的角度用合理的技巧解决问题
5、沟通是面子工程,尊重他人换得沟通先机
四、沟通的基本技能
1、一心一意善聆听:会听会沟通
2、二种类型懂提问:会问找需求
3、三句俗语解答复:会答通世故
4、四个话题会说话:会说解人意五、沟通障碍解决
1、心情处理
2、察言观色
3、太极之间有乾坤
4、玩笑掌握要分寸
5、得理饶人留余地
6、爬得高会跌得惨
7、迂回沟通
(1)难说的话怎么说
(2)有误会时怎么办
(3)棘手话题怎么解
8、异议处理
9、反馈处理
(1)幽默诙谐
(2)幽默化解距离
(3)自嘲其实显豁达
(4)调侃尺度在对方
(5)身体语言六、不同层级的沟通
1、上情下达要“三培”
2、“培训”手下:不仅仅要看结果,还要看过程
3、“陪伴”手下:不要高高在上
4、“培养”手下:“拉拢”人心
5、案例:译基金
6、下情上达要“三敢”
7、“敢于”委屈
8、“敢于”承担责任
9、“敢于”合理坚持
10、平行沟通要“双赢”
11、引导为王“赢”方法
12、换位沟通“赢”人心7七、不同性格人的沟通方式
【课程收益】
参加了本课程,您将掌握谈判的10大实用工具
1、制定谈判计划和工作链
2、各自议价模型
3、价格谈判的步骤
4、价格与成本分析的方法
5、买卖双方的开价原理
6、“需求-BATNA”评估模型
7、用“分解法”测算对方底价
8、“相机合同”及“认知对比原理”
9、“决策树”和“沉锚效应”
10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”
【课程大纲】
第一讲:谈判的原则及行动纲领
一、谈判的三大基本原则
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与行为表现
四、价格杠杆原理与跷跷板效应
五、谈判十要/十不要
六、谈判认识上的五大误区
七、买卖双方的价值平衡模型
八、利益分歧导致谈判
九、商务谈判的五大特征 案例分析与讨论
第二讲:谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏
一、谈判分析的七个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、什么情况下不适合谈判
五、掌控谈判节奏的三要务
六、谈判战略制定之四步曲
七、谈判必备的四把武器
八、影响谈判成功的六大障碍
九、防范谈判中的九个漏洞 情景模拟谈判
第三讲:谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头
八、用“认知对比法”降低对方戒备
九、用“沉锚理论”缩小谈判范围
十、用“相机合同”解决相互争端 案例分析与讨论
第四讲:各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、讨价还价的基本战术
三、价格谈判把握的重点
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、影响价格的八大因素
七、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例:确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略
八、价格解释的五个要素 联合谈判的三大注意事项
九、价格解释的注意事项 案例分析
十、价格分析与成本分析的方法 情景演练
十一、大型成套项目谈判技巧 第六讲:商务谈判礼仪与各国谈判风格
十二、打破谈判僵局最有效的策略 商务谈判礼仪与礼节
十三、巧妙使用BATNA 美国人的谈判风格
十四、让步的技巧与策略
日本人的谈判风格
1、案例:不当让步的结果 欧洲人的谈判风格
2、案例:巧妙的进退策略 各国非语言交流技巧使用频度
3、案例:步步为营的谈判策略 案例分析
十五、用决策树确定最优竞价 情景演练
十六、签约的六大要诀
第五讲:联合谈判的战略与战术
中海油竞购优尼科石油公司 从分配型到一体化谈判 辛普森柴油发电机组销售谈判 联合谈判的核心思想 金山公司机车零部件采购谈判 联合谈判的行动框架 音视频压缩卡采购谈判 如何实施联合谈判 中国工程公司的BATNA 用相机合同解决争端 电梯设备采购招投标谈判 用后备协议防范风险